品質(zhì)是基礎(chǔ)，合作雙方理念一致是保障
進(jìn)口葡萄酒靠暴利來(lái)圈錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，對(duì)于將葡萄酒經(jīng)營(yíng)作為長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)的進(jìn)口酒商來(lái)說(shuō)，選品時(shí)首先不能忽視的是品質(zhì)，而不僅是利潤(rùn)空間。天鵝釀酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王國(guó)新分析認(rèn)為，中西方酒文化差異巨大。不像西方酒商挑酒最重品質(zhì)，中國(guó)酒商最關(guān)心的問(wèn)題是酒來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，是否有品牌，最低價(jià)多少，能給多少市場(chǎng)支持費(fèi)用等。國(guó)外品牌只有本土化做到位，才能在中國(guó)市場(chǎng)展現(xiàn)實(shí)力。
酒云網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃少鶴表示，選品策略，除了品質(zhì)好，第一要?jiǎng)?wù)是雙方理念一致，否則走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。合作如婚姻，再加上運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)的難度和復(fù)雜性，只有雙方目標(biāo)一致，才可能經(jīng)營(yíng)好。而有緣分合作的雙方，則需要彼此理解，在合作中不斷去適應(yīng)對(duì)方的策略和方法，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
而對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，在選擇產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)面臨被選擇。澳洲Hentley Farm酒莊中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理劉娜從酒莊的角度，剖析了對(duì)于合作對(duì)象的要求：“以我們對(duì)酒莊高端產(chǎn)品選擇客戶的要求為例，由于產(chǎn)品定位明確，因此在找合作伙伴時(shí)，我們更傾向于進(jìn)口商擁有豐富的知識(shí)且有自己的客戶群體，一旦認(rèn)準(zhǔn)品牌后的黏度比較大。我們希望和消費(fèi)者一起成長(zhǎng)，也給酒莊累積更多私人客戶。”
克蘭斯帝龍酒業(yè)(Domaine Clarence Dillon)中國(guó)大陸及澳門(mén)出口經(jīng)理王晟認(rèn)為，酒莊代表要接地氣，更好地與進(jìn)口商建立良好的關(guān)系，與進(jìn)口商團(tuán)隊(duì)共同努力，更好地推廣品牌。作為品牌方，要更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特點(diǎn)和需求。“與經(jīng)銷(xiāo)商間的利潤(rùn)空間要基于具體情況分配，但空間要合理。”
短期選產(chǎn)品組合，長(zhǎng)期抱定品牌戰(zhàn)略
卡思黛樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁殷凱認(rèn)為，就目前來(lái)看，中國(guó)的渠道絕大部分還是傳統(tǒng)而非線上。“傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式至少4個(gè)層級(jí)，我們一直希望減少其中的環(huán)節(jié)。中國(guó)人口未及1000萬(wàn)的省份只有6個(gè)，而歐洲超過(guò)1000萬(wàn)人口的國(guó)家也僅15個(gè)。而原先每個(gè)省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其覆蓋的面積和人口而言顯然不夠，每個(gè)省需要多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商更為合理。我們新推廣的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)概念，即是‘省’掉一級(jí)，也是以省為單位。”
殷凱建議，關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的品牌和利潤(rùn)空間的選擇問(wèn)題，短期來(lái)講，可以做一個(gè)品牌組合，產(chǎn)品組合。長(zhǎng)期則需抱定品牌戰(zhàn)略，做一個(gè)5-10年的規(guī)劃，并有能力去執(zhí)行它非常重要。“波爾多有句話，做一個(gè)名莊很簡(jiǎn)單，但要熬過(guò)300年。有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌都會(huì)來(lái)找你。”
