1、3億市場容量，占據(jù)半壁江山
肥東縣為全國百強縣，常住人口108萬人。在白酒消費上，肥東縣受省會合肥影響明顯，整體消費檔次較高。白酒消費以80-120元價格帶為主。品牌高度集中化，省內(nèi)品牌處于絕對主導(dǎo)地位。百元價格帶品牌以古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒三個品牌為主。
據(jù)調(diào)研，肥東縣白酒市場整體容量在3.5億左右，2016年古井貢酒肥東市場銷售額約1.45億元，將近肥東縣一半的白酒市場容量。而從今年春節(jié)銷售情況來看，古井貢酒在肥東市場的優(yōu)勢正不斷擴大。
“古井貢酒在肥東市場取得開門紅，主要有三點原因：一是整體行業(yè)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，白酒銷售量價齊升;二是得益于古井貢酒的經(jīng)銷商支持與配合;第三是古井貢酒團隊長期以來扎實的市場基礎(chǔ)工作，人員區(qū)域細(xì)化成果的釋放”古井貢酒肥東市場負(fù)責(zé)人董青在接受酒食匯記者采訪時表示。
2、消費升級，古7及以上產(chǎn)品占比超12%
受消費升級影響，縣級市場消費潛力爆發(fā)，一線白酒品牌迎來新的發(fā)展機遇。
首先，古井貢酒年份原漿五年銷量大幅超過獻(xiàn)禮版。據(jù)肥東老窖酒行費總介紹，2016年肥東市場古井貢酒年份原漿5年的銷售額已經(jīng)大幅超過了古井貢酒年份原漿獻(xiàn)禮版，這也是古井貢酒增長迅速的原因之一。
其次，終端精細(xì)化運作，古井貢酒年份原漿7年及以上產(chǎn)品銷售占比提升。董青介紹，古井貢酒在肥東市場，針對不同終端都進行了級別分類和產(chǎn)品體系有效組合。肥東市場古井貢酒年份原漿7年及以上產(chǎn)品占整體銷量比重正不斷提升，占比已經(jīng)超過12%，經(jīng)銷商盈利能力不斷提升，銷售積極性提高。
3、建設(shè)廠商一體化的營銷鐵軍
目前古井貢酒在肥東市場業(yè)務(wù)人員達(dá)到34人。共設(shè)立3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處和縣城流通業(yè)務(wù)點、縣城酒店業(yè)務(wù)點。共有四個經(jīng)銷商，市區(qū)兩個，流通渠道、酒店渠道各一個。
廠商一體化團隊運作：市場開發(fā)、維護人員廠商1:1分配，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員納入廠方日常管理工作中去，統(tǒng)一制定市場任務(wù)。
經(jīng)驗分享提升團隊?wèi)?zhàn)斗力：周會、月會、晨會。每天早會進行1-2個優(yōu)秀案例的分享，所有案例來源于一線銷售人員工作中遇到的問題、解決辦法等、工作經(jīng)驗分享等
更加注重基礎(chǔ)工作績效考核：銷售額考核在業(yè)務(wù)考核中占比在40%-60%之間隨季節(jié)變化浮動;按月考核，月月不同;更多考核在于日?；A(chǔ)常態(tài)化的工作內(nèi)容。
4、注重品牌推廣，消費者目標(biāo)精準(zhǔn)化
近年來，受消費理性化影響，各大酒企在市場層面的直面競爭硝煙漸淡，很少有企業(yè)做促銷活動，更多的轉(zhuǎn)向品牌層面的綜合較量和目標(biāo)消費者的深度挖掘。在市場層面上，古井貢酒主要做了以下方面工作：
重拾中小網(wǎng)點：網(wǎng)點分為流通+酒店+團購三大渠道，2016年，古井貢酒在肥東市場，重新布局以前不被重視的中小網(wǎng)點，做到終端網(wǎng)點全覆蓋，目前古井貢酒肥東市場上流通網(wǎng)點達(dá)1100家，酒店終端約500家，實現(xiàn)全覆蓋。(大型商超由合肥市經(jīng)銷商統(tǒng)一規(guī)劃)
消費者拉動：主要活動在酒店渠道開展，針對古7以上產(chǎn)品展開，每年舉辦4-5次，每次一個5-6天左右的消費者拉動，選擇一、二類酒店進行;第三類中小餐飲每年舉辦8-10次集中鋪市。
品牌傳播常態(tài)化：圍繞政府部門及企事業(yè)單位展開常態(tài)化品牌傳播活動;贊助企業(yè)會議、聯(lián)誼活動，精準(zhǔn)化鎖定消費者。如2016年與肥東體委聯(lián)合舉辦的百人10公里長跑等。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，消費者獲得信息途徑、消費方式都發(fā)生了很大改變。在品牌都已經(jīng)被消費者熟知的情況下，構(gòu)建讓消費者自主選擇品牌的驅(qū)動力，成為白酒企業(yè)下一階段決勝關(guān)鍵。行業(yè)營銷專家王傳才表示，肥東市場品牌集中度在快速提高、消費結(jié)構(gòu)進一步提升。古井貢酒抓住了結(jié)構(gòu)提升寶貴機遇，已經(jīng)進入到縣級市場快速增長的重要階段。
