賒銷(xiāo)本身就存在極大的資金壓力，何況還面臨著欠款的客戶，由于種種原因長(zhǎng)期拖欠甚至倒閉、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，往往一個(gè)客戶出現(xiàn)問(wèn)題，一年或幾年都白干了。在此過(guò)程中，我們往往不是缺少回收欠款的手段和技巧，而是無(wú)法預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，從而有足夠的反應(yīng)時(shí)間來(lái)采取有效的對(duì)策。
本文就是為了提高我們對(duì)客戶貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)能力，而提出的5個(gè)維度的20種預(yù)警信號(hào)。
一、 關(guān)注老板動(dòng)態(tài)
作為欠款的主要責(zé)任人和付款的權(quán)利人，客戶老板的狀態(tài)對(duì)貨款回收有著最直接的影響。因此，我們要保持對(duì)客戶老板的經(jīng)常性的觀察和了解，掌握客戶老板的動(dòng)態(tài)和變化，對(duì)貨款的安全有極重要的意義。
1、 客戶涉及其他行業(yè)
關(guān)注度：★★★★★
客戶以多元化發(fā)展尋求新的增長(zhǎng)路徑無(wú)可厚非，但很多客戶由于投資分散，精力分散，導(dǎo)致其擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)疏于管理，失去了核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
當(dāng)大量資金被投入其他行業(yè)時(shí)，也會(huì)影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。所以對(duì)于多元發(fā)展、投資分散的客戶，需要重點(diǎn)關(guān)注資金流轉(zhuǎn)情況。
資金抽調(diào)，現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題
2、 熱衷炒股、期貨、基金等投資行為
關(guān)注度：★★★★★
客戶將大量資金投入到股市、期貨上時(shí)，對(duì)貨款的回收已經(jīng)形成風(fēng)險(xiǎn)。如果客戶資金一旦被套，那么貨款風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大，短時(shí)間內(nèi)將無(wú)法實(shí)現(xiàn)回收。
同時(shí)股市的大漲大跌，也都會(huì)吸引客戶投入或套牢資金，因此一旦發(fā)現(xiàn)客戶資金流向發(fā)現(xiàn)異?；蚬墒写笞?，都應(yīng)加強(qiáng)貨款催收工作。
3、 常常不在公司，很難約見(jiàn)面談
關(guān)注度：★★★★☆
客戶難以約見(jiàn)，一是會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、個(gè)人情況不清楚，這本身就具有一定風(fēng)險(xiǎn);二是客戶不在公司無(wú)法簽字，無(wú)論是貨款還是對(duì)賬周期都會(huì)被延長(zhǎng)。
4、 過(guò)度追求政治地位與個(gè)人名譽(yù)
關(guān)注度：★★★★☆
有些客戶感覺(jué)公司做大了，開(kāi)始追求名利雙收‘商而優(yōu)則仕’的美好前景，又或者本身就在體制之中，這都會(huì)占用客戶大量的時(shí)間、精力和資金來(lái)維持他的地位和名譽(yù)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)收到影響，進(jìn)一步影響支付能力。
5、 愛(ài)面子，過(guò)度追求與實(shí)際收入不匹配的消費(fèi)
關(guān)注度：★★★☆☆
說(shuō)他有錢(qián)吧，要個(gè)貨款就如同擠牙膏一般;說(shuō)他沒(méi)錢(qián)吧，豪車(chē)、別墅樣樣不缺。讓無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)新手充滿幻想，業(yè)務(wù)老手又愛(ài)又恨。
但當(dāng)你看透他時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他是如此的‘單純和可愛(ài)’。他只是想生活質(zhì)量好一點(diǎn)有錯(cuò)么?對(duì)此類客戶，在關(guān)注他的資金流時(shí)，更要了解他大金額的購(gòu)買(mǎi)需求與計(jì)劃。
6、 有不良嗜好(黃/賭/毒，你懂的)
關(guān)注度：★★★☆☆
常在河邊走，哪有不濕鞋，一個(gè)不小心中招了、沒(méi)錢(qián)了、上癮了、進(jìn)去了。別說(shuō)是回款了，能坐在一起愉快的吃頓火鍋都難。
7、 家庭不和或有家人長(zhǎng)期生病需要照看
關(guān)注度：★★☆☆☆
家庭不和，會(huì)分散客戶大量的精力，無(wú)法專注于產(chǎn)品銷(xiāo)售。如果發(fā)生離婚情況時(shí)，那么夫妻之間的財(cái)產(chǎn)分割，將直接影響公司的生存。本來(lái)準(zhǔn)備好100萬(wàn)的貨款，離婚后成了50萬(wàn)。沒(méi)在客戶離婚前安排打款，怪我咯?
同樣，家人長(zhǎng)期病人需要照看，這也是需要大量的人力和財(cái)力去維持照看。
二、 關(guān)注員工動(dòng)態(tài)
一家公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)發(fā)生變化，則首先感受到的是這家公司的員工，俗話說(shuō)：“春江水暖鴨先知”，因此通過(guò)關(guān)注員工動(dòng)態(tài)提前知曉你的貨款狀態(tài)很有必要。
8、 人員工資、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用發(fā)放不及時(shí)
關(guān)注度：★★★★★
根據(jù)工資發(fā)放情況，可以直觀的了解客戶的資金鏈?zhǔn)欠癞惓?，比如：?dāng)月工資發(fā)放延遲或不發(fā)，連續(xù)幾個(gè)月不發(fā)等，這都說(shuō)明該公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)發(fā)生了變化，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問(wèn)題。因此，一旦發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)此類狀況，你要趕緊催款，防止出現(xiàn)損失。
9、 骨干人員離開(kāi)
關(guān)注度：★★★★★
骨干人員的離職不僅會(huì)帶走公司的一些核心機(jī)密，也會(huì)帶走一些客戶資源。對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理的離開(kāi)，短期內(nèi)會(huì)影響銷(xiāo)量、回款及團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，合伙人的離開(kāi)則直接會(huì)帶走公司資金和各項(xiàng)資源。
而財(cái)務(wù)經(jīng)理的離開(kāi)，導(dǎo)致后期貨款的簽批將無(wú)法完成，同時(shí)與新上任財(cái)務(wù)經(jīng)理需要重新核對(duì)賬目及核銷(xiāo)流程，造成貨款延期。如果因?yàn)樯弦蝗呜?cái)務(wù)經(jīng)理的貨款不清，也容易造成部分貨款難以追回的風(fēng)險(xiǎn)。
10、 組織機(jī)構(gòu)發(fā)生變化
關(guān)注度：★★★★☆
客戶內(nèi)部組織發(fā)生變化，容易導(dǎo)致付款人和流程的改變。因此，當(dāng)與貨款相關(guān)人員或部門(mén)出現(xiàn)變動(dòng)，需要重新對(duì)接財(cái)務(wù)流程時(shí)，這也會(huì)影響貨款的回收，付款期延長(zhǎng)甚至損失。
11、 正常開(kāi)支減少、縮減費(fèi)用項(xiàng)目及金額
關(guān)注度：★★★★☆
一般對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的資金需求估計(jì)不足，同時(shí)在資金流轉(zhuǎn)上已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，客戶多半采取控制成本、縮減費(fèi)用來(lái)控制成本。所以可能會(huì)導(dǎo)致付款期限延長(zhǎng)，甚至不付的風(fēng)險(xiǎn)。
三、 關(guān)注經(jīng)營(yíng)狀況
毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響貨款回收，客戶生意一旦出現(xiàn)問(wèn)題，貨款能不能收回來(lái)?可不是客戶人品好不好能解決的問(wèn)題。
12、 核心客戶發(fā)生變動(dòng)
關(guān)注度：★★★★★
欠款人或欠款公司的核心客戶一直是其銷(xiāo)量的主要貢獻(xiàn)者，當(dāng)發(fā)生核心客戶的丟失、延遲打款、銷(xiāo)量下滑時(shí)，都會(huì)影響貨款的回收甚至是無(wú)力支付。
13、 拋售、殺價(jià)、大贈(zèng)送
關(guān)注度：★★★★★
異常，反季節(jié)，非正常力度的拋售、殺價(jià)、大贈(zèng)送，都有可能代表欠款方經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)重大問(wèn)題急于回收流動(dòng)資金，此時(shí)需要提高警惕，防止欠款方攜款潛逃。
14、 多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)/開(kāi)始銷(xiāo)售其他產(chǎn)品
關(guān)注度：★★★★☆
客戶代理的產(chǎn)品越多，需要占用的資金也就越大。在銷(xiāo)售其他產(chǎn)品時(shí)，用于本品的流動(dòng)資金會(huì)被傾占，一旦銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題，那么大量的庫(kù)存積壓則會(huì)導(dǎo)致一定時(shí)間內(nèi)資金無(wú)法回籠。將直接影響貨款無(wú)法回收或延長(zhǎng)。
四、 關(guān)注進(jìn)貨/庫(kù)存
產(chǎn)品貨物必須正常銷(xiāo)售出去，才能換回資金，才能正常支付貨款。如果客戶的物流和存貨出現(xiàn)異常，那么這是我們看的見(jiàn)、摸得著的變化，它蘊(yùn)含著“肉眼可察”的風(fēng)險(xiǎn)。
15、 大量進(jìn)貨和出貨
關(guān)注度：★★★★★
客戶操作其他產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量進(jìn)/出貨，這對(duì)于資金的需求量一定會(huì)非常大，時(shí)間越長(zhǎng)能夠周轉(zhuǎn)的流動(dòng)資金就越小，因此一旦發(fā)現(xiàn)客戶庫(kù)存數(shù)據(jù)異常時(shí)，應(yīng)立刻加強(qiáng)貨款的催收工作。
16、 本品庫(kù)存量較大
關(guān)注度：★★★★★
本品庫(kù)存量大時(shí)，欠款方出于銷(xiāo)售壓力和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必會(huì)拖延或拒絕支付貨款。此時(shí)，需要加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售減輕庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)以確保貨款安全。
五、 關(guān)注財(cái)務(wù)狀況
凡是和錢(qián)有關(guān)的一切異常變化，那還需要我們提醒嗎?你一定要小心謹(jǐn)慎了!
17、 更換銀行基本賬戶，借/放高利貸
關(guān)注度：★★★★★
更換銀行基本賬戶說(shuō)明該客戶可能存在銀行信用不良、觸犯法律風(fēng)險(xiǎn)、大量欠債，導(dǎo)致其頻繁更換銀行基本賬戶。那么在這種情況下貨款實(shí)現(xiàn)回收的風(fēng)險(xiǎn)性極大。
借高利貸，說(shuō)明客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，同時(shí)承擔(dān)高額利息的巨大壓力。放高利貸，本身已觸犯法律，由于高額的回報(bào)利率也會(huì)導(dǎo)致大量的資金被占用，以及承擔(dān)資金無(wú)法追回的可能性。對(duì)于貨款的回收具有較大風(fēng)險(xiǎn)。
18、 付款沒(méi)有計(jì)劃性
關(guān)注度：★★★★★
在銷(xiāo)售人員接觸的客戶中，此類客戶情況是出現(xiàn)最多的一種，而應(yīng)對(duì)方法也是因人而異，有用額外政策刺激客戶，用充分的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶，用個(gè)人感情感動(dòng)客戶，用銷(xiāo)售壓力壓制客戶等手段來(lái)搞定回款。
19、 付款方式有變化，付款時(shí)公私不分
關(guān)注度：★★★★☆
付款方式變化時(shí)，需要提高警惕。分析經(jīng)營(yíng)是否出現(xiàn)問(wèn)題，還是正常的調(diào)整更換。
付款時(shí)的公私不分，說(shuō)明客戶的財(cái)務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，在管理上有重大缺陷。長(zhǎng)此以往，容易造成賬目缺失、不準(zhǔn)確等風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)長(zhǎng)期合作造成不良影響，極易導(dǎo)致某筆款項(xiàng)無(wú)法核實(shí)，進(jìn)而造成損失。
20、 票據(jù)兌現(xiàn)的潛在問(wèn)題
關(guān)注度：★★★☆☆
1) 期票時(shí)間過(guò)長(zhǎng);2)頻繁換票與延票;3)期票均在同一時(shí)間
這三種情況都很可能是該公司支付能力除出現(xiàn)問(wèn)題，所采取的技術(shù)性手段，謀求在短期內(nèi)緩解壓力。
因此我們要特別小心，一旦客戶采取以上辦法支付貨款，我們就要提高警惕，防止后期款項(xiàng)無(wú)法按時(shí)收取。
貨款的安全與否，最重要的還是我們?cè)陂_(kāi)始合作之初就要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，只有在一開(kāi)始就把握好客戶的信用資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力，才能從根本上減少或避免賒銷(xiāo)存在的貨款風(fēng)險(xiǎn)。（盛初咨詢 程彪）
