1、選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài)，價(jià)格的高低，口味的甜咸。有些市場(chǎng)散稱(chēng)賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)大包裝賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣(mài)的比較好。
2、不同的時(shí)期采取不同的考核方式。如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結(jié)構(gòu)，以做市場(chǎng)為主，不特別考核銷(xiāo)量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結(jié)構(gòu)，以銷(xiāo)量考核為主。這樣就可避免經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，最終因壓貨而導(dǎo)致退貨。
3、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)好壞。銷(xiāo)量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷(xiāo)量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨，甚至不下貨。
4、下貨之前先檢查客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。不查看庫(kù)存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷(xiāo)商的利益。我曾經(jīng)走訪很多市場(chǎng)，甚至看到了大批量整箱未開(kāi)封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的結(jié)果。對(duì)于這種退回來(lái)的貨，建議三倍沖抵銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量。
5、勤跑市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出。多走訪市場(chǎng)，不要下貨之后就不聞不問(wèn)。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。
6、制定合理的價(jià)格體系與利潤(rùn)分成。價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢;利潤(rùn)太低，經(jīng)銷(xiāo)商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也會(huì)慢。動(dòng)銷(xiāo)慢的結(jié)果就是退貨多。
7、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收。及時(shí)將袋裝拆成散稱(chēng)，將散稱(chēng)回收集中找銷(xiāo)量好的門(mén)店做特價(jià)做活動(dòng)處理。
8、要有幾家銷(xiāo)量好，客情關(guān)系好，能處理老日期產(chǎn)品的門(mén)店?；厥盏呢洸荒芊旁趥}(cāng)庫(kù)睡覺(jué)，必須盡快送到銷(xiāo)量好的門(mén)店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉。
9、適時(shí)調(diào)整下貨的條件。比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺(jué)得麻煩，這樣不僅能將貨賣(mài)出賺錢(qián)，還能減少退貨，降低因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好的“假象”。
10、做好門(mén)店的基礎(chǔ)陳列，陳列不僅僅要量多，還要質(zhì)好，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識(shí)。下貨之后不要收了錢(qián)就拍屁股走人，要及時(shí)將產(chǎn)品上架，即使排面緊張，擠擠還是會(huì)有的。
11、合理利用廠家提供的禮(贈(zèng))品。筆者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)居然還有5年前的禮(贈(zèng))品，不難想象他的倉(cāng)庫(kù)退貨肯定少不了。
12、能開(kāi)發(fā)特通渠道。如宴席市場(chǎng)、監(jiān)獄、汽車(chē)站、火車(chē)站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。
13、選擇合適的日期做外場(chǎng)處理庫(kù)存。比如在重大節(jié)假日做外場(chǎng)活動(dòng)，很多地方還有趕集的習(xí)俗，也可以做外場(chǎng)活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品。
退貨雖不可避免，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意想辦法來(lái)解決，想措施來(lái)應(yīng)對(duì)，想方案來(lái)執(zhí)行。
你還在為退貨而煩惱嗎?
