在白酒營銷中,產(chǎn)品銷售仿佛是不促不銷.如果產(chǎn)品不促銷,經(jīng)銷商、渠道或終端就不會主動進貨;如果產(chǎn)品不促銷,渠道或終端就不會主推你的產(chǎn)品;如果產(chǎn)品不促銷,渠道或終端忠誠度就會降低;如果產(chǎn)品不促銷,市場份額就會很快被競爭對手所搶去.此等種種現(xiàn)象,倒逼眾廠商不得不在銷售促銷上狠下功夫,來實現(xiàn)市場份額的擴大,銷售業(yè)績的增長.
下面列舉市場上出現(xiàn)32種渠道促銷方式,共同分享.
1、進貨坎級獎勵
一般采取進貨坎級制,有的廠家采取一次性進貨1000件,贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,達到2000件,贈送300件、達到3000件,贈送500件,……為控制配額,設(shè)定進貨的上限.
弊端是:因為產(chǎn)品推廣,且有旺銷產(chǎn)品搭贈,客戶愿意進貨,一旦市場推廣失利,將會造成客戶庫存大量積壓,贈品回收利潤后,積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂.積壓過多,占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難.
這種手段操作較為成功的前提是:具有終端市場較強的掌控力,根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額,客戶進貨并堵截競品的情況下,進行迅速而有力的分銷,實現(xiàn)庫存的良性循環(huán).
有的廠家采取先鋪貨,后兌現(xiàn)獎勵的方法,效果也比較不錯;有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點獎勵貨款的方式,此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格,防止終端價格體系混亂.
2、價位組合獎勵
根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,以及本品牌主推價格帶要求,進行價位組合.
如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶.企業(yè)根據(jù)本品牌在消費心目中的價格定位,來制定渠道推廣策略.如果本品牌在消費者心中的定位為中低端品牌,但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,品牌升級,但又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量.而采取30元品項占分銷比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%.30元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c,但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品,60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點.
為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例,廠家在促銷組合中,按價位進行了配額分配,要求客戶按著價位比例進行推廣.某種程度上,按價位進行促銷配比的辦法,保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性.
3、渠道組合促銷
為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,為了更好刺激各級利益點,廠家往往采取渠道分級組合促銷策略.在渠道組合分級策略中,一定要保證終端利益大于分銷商利益,分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,否則渠道促銷的積極性就會降低.
如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施:對總經(jīng)銷增加2%年返,對分銷商增加3%月返,對終端陳列增加進貨獎勵,對消費者實行"喝3瓶換1瓶"等組合促銷模式,取得了不錯的效果.
4、累計銷售獎勵
廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功,保持產(chǎn)品銷售的強力勢頭,對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度,產(chǎn)品銷售累計達到10萬元-30萬,進行3個點的獎勵,直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,達不到的不享受以上獎勵.依此類推,30萬-50萬獎勵4個點;50萬-80萬獎勵5個點;80萬以上獎勵7個點.
此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金,客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,進行了大力度的分銷和儲貨,一定程度上搶占了部分終終端,對競廠形成壓力.此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場,對于廠家直營市場,效果不是很理想,直營市場的功夫下在了終端上.
5、本品買贈
此類促銷方式是一種最基本的促銷手段,如本品采取十贈一、八贈一、五贈一等活動方式.往往產(chǎn)品動銷力越弱,促銷的力度越大.
本品促銷一般是廠家針對非暢銷但主推的產(chǎn)品,采取的一種壓貨方式,來加大終端對產(chǎn)品的進貨.現(xiàn)實營銷中,終端的進貨數(shù)量往往成為廠家推廣產(chǎn)品的主要考核指標.
這種促銷手段,方式單一,容易折價,一旦終端動銷慢,容易出現(xiàn)低價甩貨的行為,擾亂產(chǎn)品價格體系,縮短產(chǎn)品生命周期.
采取這種手段的前提是:產(chǎn)品有強大的推廣支持,保證終端的分流速度,同時嚴格把控終端,對于終端售點根據(jù)促銷明細表進行套數(shù)限制,杜絕將產(chǎn)品直接促死.
6、產(chǎn)品搭贈
產(chǎn)品搭贈,一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品,或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品,主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時,保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點接受,減少終端鋪貨的難度,同時促進終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣.
此種情況,一般是暢銷產(chǎn)品消費者自點費非常高,品牌在當?shù)氐挠绊懥芨?否則終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品,給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力.
7、產(chǎn)品組合促銷
產(chǎn)品組合促銷一般是根據(jù)市場需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷形式.
如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶.企業(yè)30元價位產(chǎn)品相對強勢,市場需求量大,但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,品牌升級,又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量.而采取30元品項占分銷比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%.30元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c,但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品,60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點.
8、實物贈送
頻繁的產(chǎn)品促銷,容易使終端感覺到乏味,廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當?shù)母淖兞舜黉N方式.如買2件新品贈送空調(diào)被一件,或一次性進貨10件送手機一部,或者累計銷售達一定數(shù)量贈三輪車一輛.實際操作中,贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn),終端相對比較容易接受,取得了很好的效果,但終端也容易把贈品折算到價格利潤中,導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低.
9、現(xiàn)金返還
現(xiàn)金返還的方式,是最吸引終端的促銷手段.一般采取一次性進貨5件的情況下,在現(xiàn)有的貨款上直接進行100元現(xiàn)金返還.此種促銷不宜采取在單品組合促銷上,否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉低,影響產(chǎn)品的進一步銷售.
促銷在于進一步擴大銷量最大化,最終實現(xiàn)利潤的最大化.此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段,而不能頻繁使用.否則將引起終端對其它促銷手段的乏味,任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快,以免為以后的促銷實施設(shè)置障礙.
10、實物獎勵
實物獎勵制的出發(fā)點是增進客情關(guān)系,激勵客戶的經(jīng)銷熱情,保持品牌經(jīng)銷的忠誠度.廠家一般采取進貨搭贈實物、年度獎勵、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用.
一是進貨獎勵:以一定量為單位,給予高價值的實物獎勵,來刺激客戶進貨的積極性.例如一次性進貨500箱,則面包車一部,目的讓經(jīng)/分銷商多進貨.還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架.
二是年度獎勵:采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶,年底除了正常的合同約定獎勵外,贈送背投電視1臺或電腦一部,對于貢獻較大的客戶,廠家甚至提供配送車輛,供客戶免費使用,廠家具有所有權(quán),客戶具有使用權(quán).
三是,客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品,如高檔西服、高檔襯衫等.
階段性的銷售競賽上,采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,第一名獲得手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等.
實際證明,這種實物獎勵取得了一定的積極效果,客戶感覺到了廠家的重視,銷售排名的獎勵辦法,導(dǎo)入了"賽馬制",使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn),達到了廠家對市場推廣的真正目的.另一個角度,對于經(jīng)銷較好的客戶,還要有一定的手段進行控制,否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。
11、現(xiàn)金+實物的獎勵
當產(chǎn)品的動銷性不是很強時,直接用實物獎勵,終端接貨的積極不是很高,直接用現(xiàn)金獎勵,猶如降價銷售,容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格.鑒于這兩個層面的考慮,許多企業(yè)會采取現(xiàn)金+實物的獎勵方式進行渠道促銷,不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由.如,一次性進貨20件進貨價240元/件,給予1200元促銷員工資或房租支持,與4件本品搭贈促銷,來刺激終端客戶接貨的積極性.
12、銷售補貼支持
許多暢銷品牌的廠家,為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨,破壞市場,采取市場統(tǒng)一價格,廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價,即經(jīng)銷商、分銷商、零售商彼此都是相同的供價,經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補貼,零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價.經(jīng)銷商由市場大銷量大,而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,銷量相對較小,為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,經(jīng)銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的.
13、廣告補貼支持
對于中小企業(yè)來說,通常資金還不足,大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足.但是,廣告又不能不打,只能對經(jīng)銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產(chǎn)品快速進軍終端.許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標表現(xiàn)的需要,通常把廣告補貼按不同分類標準分成以下幾類:
按廣告補貼的形式分類:根據(jù)廣告補貼的形式不同,可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種.
按廣告補貼的方法分類:根據(jù)廣告補貼的方法不同,可以分為以下幾種:一是,按進貨量的百分比進行補貼.如按進貨量2%進價配置;二是,按季度市場增長幅度進行補貼,如季度市場增長5%.返點1%;三是,按鋪貨目標進行補貼,例如,完成季度鋪貨目標,返點2%.
14、鋪貨支持獎勵
廠家在新品上市初期,為了迅速能夠讓產(chǎn)品進入市場,往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力.如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵.
15、培訓支持、人員助銷
隨著市場競爭的加劇,市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,越加難以把控.在這種狀況下,多數(shù)客戶改變思路,向廠家要資源、要支持,市場運作的重心轉(zhuǎn)移.為此,廠家會給予客戶及員工提供培訓支持,提高客戶的運營水平,增加客戶的競爭力,同時會匹配業(yè)務(wù)人員進行助銷,指導(dǎo)客戶的運營操作,根據(jù)客戶的狀況,提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務(wù)制度、制定合理的競爭方案.
一般情況下,廠家會根據(jù)不同的時期,召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,給予客戶進行培訓,同時委派公司的培訓人員,給予客戶的員工進行培訓,調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心,給予一些銷售技巧的指導(dǎo),重點城市會派駐一名業(yè)務(wù),在客戶那里進行長期的助銷,指導(dǎo)客戶的同時,及時反饋信息.
16、市場攻艱小組支持
在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,有的廠家會采取組織一直配送隊伍,殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級城市,對終端進行直接政策性鋪貨.
市場攻艱小組具有幾個方面的意義,一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心.
市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,選拔最優(yōu)秀的配送司機,選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù),公司自擔費用的情況下,和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送,車體懸掛宣傳條幅,產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,配以POP張貼(在條件允許的城市).攻艱小組一定要選擇好時機,避開競廠大力度促銷的情況下進行,以保證攻艱的效果.
17、回收箱皮
為了進一步擴大銷售,有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段,來刺激終端推銷的積極性.尤其當一個產(chǎn)品比較暢銷,因為終端利潤相對較低,為避免終端銷售積極的降低,來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體.或者新品上市階段,新品的利潤空間與競品相比并不突出,不能激發(fā)終端推銷的積極性,通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點,增加客戶主推的積極性,隨著產(chǎn)品被消費者接受,逐步降低回收空箱的力度.
18、產(chǎn)品陳列獎勵
為了充分展示產(chǎn)品形象,增強顧客購買機會,搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一.一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面,爭奪更多的集中陳列面,若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,廠家按月給予300元-800元陳列獎勵(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?現(xiàn)金優(yōu)勢更大),終端市場人員的抽查情況,違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當月獎勵.
有的廠家,會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,設(shè)定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵.
如,基本陳列費300元/月,如果在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額,每月陳列費在額外增加200元,如果銷售完成的目標更高,則給予額外陳列費用則會更高.
有的企業(yè)在新品上市,把陳列費用做進銷售政策中,解決終端接貨難與陳列面難得問題.
如,一次性進貨1萬元,返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費,按月返還,并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現(xiàn).
19、生動化支持
許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳,促銷信息充分傳達,對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好,白酒銷量比較大),進行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等,進行年度買斷生動化或階段性的生動化,只要能夠按照公司標準,就給予終端一定金額的獎勵.
20、專職促銷員
設(shè)專職促銷,在終端店直接向目標消費群宣傳、推介產(chǎn)品,品牌推廣等.關(guān)鍵點是設(shè)計專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點,品牌推廣說辭,以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng).配置促銷員餐飲店比較常見,流通網(wǎng)點一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。
21、大戶費用支持
在白酒競爭過程中,許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶,在制定雙方合作標準的情況下,給予促銷人員支持,房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持,根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標準以及任務(wù)的完成情況,給予不同比例的支持,來充分調(diào)動的終端銷售積極性與配合積極性.
22、產(chǎn)品包量獎勵
區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點銷售能力不同,銷售結(jié)果往往差別性很大.為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點,調(diào)動其主推、銷售的熱情,同時也刺激其它客戶,提高自身的銷售水平,通過常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺階獎勵,以及超額完成時模糊獎勵,來刺激與維護終端網(wǎng)點銷售積極性以及規(guī)范性.在廠家要求銷量最大化的今天,這種規(guī)范化的操作,能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌.
23、累計銷售獎勵
為了保證產(chǎn)品銷售的強力勢頭,解決客戶一次性進貨壓力的問題,在一定時間內(nèi),對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計獎勵制度,如,產(chǎn)品銷售累計達到一定金額,給予一定點數(shù)的獎勵,直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,達不到的不享受獎勵,如果超額,則享受更高的點數(shù)獎勵.
24、任務(wù)完成率獎勵
根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行激勵,是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的,是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標數(shù)量的一種價格補貼.這種激勵行為一般在事前約定好:一是規(guī)定了銷貨時間,二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量,三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度.在最短時間內(nèi),銷售盡可能多的貨物,任務(wù)完成情況越好,獎勵就會大,反之則比較小,甚至沒有獎勵優(yōu)惠.
25、銷售排名獎勵
銷售排名獎勵一般表現(xiàn)為兩種形式,一是階段性銷售競賽排名,二是年度銷售排名.
階段性的銷售競賽上,按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,第一名獲得高端智能手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等.
年度銷售排名是對優(yōu)秀的銷售客戶,在年底除了正常的合同約定獎勵外,另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等,對于貢獻較大的客戶,廠家甚至提供配送車輛,供客戶免費使用,廠家具有所有權(quán),客戶具有使用權(quán).
銷售排名的獎勵辦法,導(dǎo)入了"賽馬制",使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn),達到了廠家對市場推廣的真正目的.另一個角度,對于經(jīng)銷較好的客戶,還要有一定的手段進行控制,否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,產(chǎn)生大戶壓廠的傾向.
26、返利組合獎勵
為了掌控客戶,防止產(chǎn)生銷售風險、打擊竄貨,約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù),廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利.
明返多指企業(yè)給予明確標準的獎勵政策;暗返是指在獎勵方面模糊,在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策;
所謂過程返利多指企業(yè)針對銷售過程的種種細節(jié)設(shè)立各種獎勵.如:產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠家價格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標,都可以與廠家的返利政策掛鉤.
所謂品類銷量返利,就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式.如:渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性,就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意.
如:某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的:完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策,返利2%;超額完成規(guī)定銷售量,返利3%;沒有竄貨行為,返利2%;積極配合廠家市場推廣和促銷計劃,返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率,返利2%;等等.根據(jù)這樣的返利政策,經(jīng)銷商心里很明白,只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤.
在兌現(xiàn)返利政策時,多實物,少現(xiàn)金.實物方面的返利如:生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營業(yè)績的電腦、交通工具或者培訓學習等.
27、銷售季節(jié)獎勵
銷售季節(jié)激勵,是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品,幫助廠家搶占市場或搶占銷量,避免競爭對手有機可乘.廠家在正常的促銷政策外,再給予一定的淡季儲貨獎勵,季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定.淡季獎勵獎勵幅度比較大,在旺季到來時開始降低獎勵幅度,刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨.
28、回款速度獎勵
核心大戶一般進貨量大、銷售好,但容易欠款,出現(xiàn)這種情況,除正常催款外,廠家在某個節(jié)點為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度,出臺某種回款速度政策.回款時間越短,得到的獎勵越多.如:在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,可給于3%的獎勵;超過10天付款,除按照正常結(jié)算外,還要支付利息.這樣可以警惕終端積極回款.在家電行業(yè),許多企業(yè)為了緩解資金壓力,經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款,不僅給予高額獎勵,并且根據(jù)打款日期,提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息.
29、付款方式獎勵
付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款.客戶先進貨,廠家給予一定授信度,延期向廠家付款,或分幾期廠家付款、或者押批付款.這樣,可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難,同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進貨和售貨.
壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一.壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經(jīng)銷商進行壓貨,當經(jīng)銷商再進第二批貨的時候,將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后,付清其余貨款.
30、客戶授牌獎勵
有些市場,客戶的分銷實力是非常強的,他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),資金充裕.對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨家經(jīng)銷制,授予客戶諸如"XX市場獨家經(jīng)銷"的牌匾,或者授予"XX年度銷售狀元""XX年市場開拓狀元""XX年度市場增長率狀元"等稱號.對于客戶而言,物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要,授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可,同時也刺激了一部分其它客戶.
把握客戶互相攀比的心理,不失為一個好的激勵手段.同時,我們要看到,隨著營銷重心的下移,競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上,獨家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢,也暴露出終端上精耕細作方面的不足,因此,協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,掌控終端,才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢.
31、提升地位獎勵
如客戶原來是二級批發(fā)商,可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商;如原來為區(qū)域經(jīng)銷商,可以將其提為一級經(jīng)銷商.低位提升可以調(diào)動渠道成員的積極性.
32、平臺提升獎勵
許多廠家為了能夠進一步與下游經(jīng)銷商進行更深度的合作,開始讓一些實力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營層面上來,讓經(jīng)銷商進行參股或控股、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,形成廠商聯(lián)盟體,共同組建銷售公司.
區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,甚至成為董事會成員,最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.這樣就能夠博取廠家充分的信任.對經(jīng)銷商來說,就可以充分利用廠家的資源以及品牌,廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持,最終在廠商的共同努力下,成功啟動和維護了區(qū)域市場,獲得雙贏的目的.經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。（佳釀網(wǎng) 朱志明）
