”產(chǎn)品滯銷的真正原因?
面對終端賣不動甚至產(chǎn)品面臨下架的局面時，業(yè)務人員的第一反應是：我們的產(chǎn)品在該店沒有競爭力，需寫申請向公司要政策、搞促銷，而產(chǎn)品賣不動的真正的深層原因卻無人問津。
一.終端陳列問題
陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對于新市場新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿灰塵，包裝劃痕嚴重，甚至生產(chǎn)日期還是半年前的，試問這樣的產(chǎn)品陳列、生動化展示會給消費者什么樣的感受，他們會購買嗎?因此，產(chǎn)品的陳列要做到生動化和對消費者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。
二.競品促銷的影響
本品與競品之間“諸侯混戰(zhàn)”的情形經(jīng)常出現(xiàn)，這邊“買一贈一”，那邊就“買一贈二”立馬跟上，真是“你方唱罷我登場”，互相降價促銷搶市場，幾番下來，不僅廠商吃不消，而且消費者也養(yǎng)成了習慣，只有降價促銷才會去購買產(chǎn)品。其實促銷的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣不掉的問題，但是不當?shù)母偁幋黉N不僅會浪費金錢，還會造成產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的問題。
三.產(chǎn)品不符合市場需要
現(xiàn)在市場的產(chǎn)品區(qū)域化特征越來越明顯，但是許多企業(yè)產(chǎn)品上架之前沒有市場調(diào)研，忽略了區(qū)域市場的差異性，認為在一個地方買的好，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他地方也會有不凡的業(yè)績，但卻沒想到產(chǎn)品一鋪市，上了貨架卻出現(xiàn)了滯銷。所以，產(chǎn)品投放在一個新市場之前，一定要先做消費者調(diào)查，摸清市場需求，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。
四.促銷人員問題
產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作，以便盡快讓產(chǎn)品被消費者認可和購買，但是如果營銷人員的執(zhí)行力不強或者促銷意愿不大的話，往往就會出席那把貨鋪下去后就不再理會的情況，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動時間長需要退貨時，就開始尋找客觀理由。
因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說明商家真正愿意賣我們的產(chǎn)品，一方面要提高促銷人員的執(zhí)行力，另一方面，也要給與適當?shù)募?，讓終端愿意推，實現(xiàn)臨門一腳的關鍵一步，達成交易。
五.缺貨影響
走進終端時我們很少發(fā)現(xiàn)可口可樂出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，斷貨首先是對消費者的不負責任，給消費者帶來失望和反感，其次缺貨容易給消費者帶來錯覺，認為公司有可能是處理存貨，不再生產(chǎn)。如果一個產(chǎn)品長期出現(xiàn)缺貨情況，消費者會認為缺貨的產(chǎn)品應該不是暢銷產(chǎn)品。
等到消費者一旦轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品時，這時產(chǎn)品在擺到貨架上時，賣不動的情況也就順利成章了。(白酒經(jīng)銷商學院)
