1、尋找機(jī)會(huì)店
新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣(mài)得不好，總有幾個(gè)店能賣(mài)好。
銷(xiāo)售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷(xiāo)好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格有什么方法……只要你用心去看、去問(wèn)、去體會(huì)，一定能找到規(guī)律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣(mài)不動(dòng)的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類(lèi)店”;“哈哈，我找到竅門(mén)了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍，把客戶(hù)資料建立起來(lái)，把對(duì)競(jìng)品有遺留問(wèn)題、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來(lái)，這些店比較容易攻打進(jìn)去”;“哈哈，我明白了，我第一步專(zhuān)打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害，但是它的經(jīng)銷(xiāo)商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”……
2、機(jī)會(huì)店集中拜訪(fǎng)
在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線(xiàn)路拜訪(fǎng)，因?yàn)槿鮿?shì)品牌廣泛拜訪(fǎng)很難拿到訂單。
首先，要篩選自己的機(jī)會(huì)店，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪(fǎng)，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、動(dòng)銷(xiāo)、“站住腳”之后，再擴(kuò)大拜訪(fǎng)范圍。
3、自由分級(jí)拜訪(fǎng)模式
這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪(fǎng)區(qū)域，建立基本客戶(hù)資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪(fǎng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪(fǎng)頻率：根據(jù)對(duì)客戶(hù)的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶(hù)要多跑幾次、哪些小客戶(hù)要少跑幾次，但是所有終端客戶(hù)一個(gè)月至少拜訪(fǎng)一次，否則就是漏訪(fǎng)曠工，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷(xiāo)商。
需要注意的是，這種拜訪(fǎng)模式員工每天的工作自主性大，也就是變動(dòng)比較大。工作變動(dòng)性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪(fǎng)家數(shù)，比如自己選30家拜訪(fǎng)，并且記錄明細(xì)，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪(fǎng)翹班填寫(xiě)假報(bào)表。
4、5+1分級(jí)拜訪(fǎng)模式
每周6天拜訪(fǎng)線(xiàn)路：5天線(xiàn)路為正常拜訪(fǎng)，比如每天按線(xiàn)路順序拜訪(fǎng)30家客戶(hù)。周六拿出一天時(shí)間對(duì)機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、大店或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪(fǎng)。
舉例來(lái)說(shuō)：鋪了新品的店有競(jìng)品進(jìn)入則需要高頻率拜訪(fǎng)--擠占陳列，增加我們的終端客情和動(dòng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪(fǎng)--增加陳列，執(zhí)行好促銷(xiāo)，提高動(dòng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);本品陳列協(xié)議、專(zhuān)賣(mài)協(xié)議、促銷(xiāo)協(xié)議店需要高頻拜訪(fǎng)，維護(hù)協(xié)議執(zhí)行。
5、20+10分級(jí)拜訪(fǎng)模式
根據(jù)面積、銷(xiāo)量等因素把終端分為A、B、C等級(jí)。
A級(jí)店是大店，最好單獨(dú)挑出來(lái)建立拜訪(fǎng)線(xiàn)路手冊(cè)，有專(zhuān)人進(jìn)行兩天一次的高頻率拜訪(fǎng)。跑KA商超、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開(kāi)單獨(dú)拜訪(fǎng)。
B、C類(lèi)店建立終端拜訪(fǎng)分級(jí)線(xiàn)路手冊(cè)。比如每天業(yè)務(wù)員跑30家店，其中20家C類(lèi)店是一周一訪(fǎng)，10家B類(lèi)店是一周兩訪(fǎng)，也就是說(shuō)，可能B類(lèi)店的名字會(huì)在同一本線(xiàn)路手冊(cè)中重復(fù)出現(xiàn)兩次。
其實(shí)這種方法和上面講的5+1拜訪(fǎng)模式大同小異，只不過(guò)5+1是把需要重復(fù)拜訪(fǎng)的店集中在一天拜訪(fǎng)，20+10分級(jí)拜訪(fǎng)是先把A店摘出來(lái)單獨(dú)專(zhuān)人拜訪(fǎng)，然后B類(lèi)店正常拜訪(fǎng)一次，再分散到一周其他某天的線(xiàn)路再重復(fù)拜訪(fǎng)一次，C類(lèi)店是按線(xiàn)路每周拜訪(fǎng)一次。
6、終端拜訪(fǎng)線(xiàn)路優(yōu)化
建立終端拜訪(fǎng)基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。
主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，判斷市場(chǎng)空間，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷(xiāo)量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo)，進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄。但是，有時(shí)候終端線(xiàn)路資料使用不當(dāng)也會(huì)影響鋪貨績(jī)效，需要不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化。
線(xiàn)路手冊(cè)更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開(kāi)業(yè)。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶(hù)資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)不但拜訪(fǎng)不全，還會(huì)造成員工窩工。按照線(xiàn)路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因，這條線(xiàn)路已經(jīng)關(guān)了9家店。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開(kāi)店補(bǔ)充、老店銷(xiāo)戶(hù)。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開(kāi)店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開(kāi)店。
階段性停止正常線(xiàn)路拜訪(fǎng)，集中拜訪(fǎng)重點(diǎn)區(qū)域。一周一次按線(xiàn)路拜訪(fǎng)是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時(shí)停止拜訪(fǎng)線(xiàn)路，集中力量拜訪(fǎng)競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車(chē)壓貨……
7、打拜訪(fǎng)時(shí)間差
老虎總有打盹的時(shí)候，在它打盹的時(shí)候就能“虎口奪食”。
過(guò)年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么?很多企業(yè)要開(kāi)年會(huì)、開(kāi)團(tuán)拜會(huì)、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過(guò)年的歡樂(lè)和節(jié)日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過(guò)后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷(xiāo)商們喝酒，再過(guò)幾天小年，一晃就正月二十了。
大家想想，北方講究“破五開(kāi)業(yè)”，很多終端大年初五就放鞭炮開(kāi)門(mén)做生意了，這時(shí)候他們有沒(méi)有錢(qián)，手里攥著大把賣(mài)完年貨的錢(qián)。他們庫(kù)房里有沒(méi)有貨，過(guò)年都賣(mài)空了。有錢(qián)沒(méi)貨，競(jìng)品又沒(méi)上班，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期，對(duì)賣(mài)貨的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)這是天堂!
曾經(jīng)一企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的人也必須初五開(kāi)業(yè))，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽啊!那不是賣(mài)貨，簡(jiǎn)直是卸貨!平時(shí)要一兩箱的客戶(hù)，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。
第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺(jué)得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒(méi)有多花一分錢(qián)的促銷(xiāo)費(fèi)。到了月底開(kāi)慶功宴、發(fā)獎(jiǎng)金、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍、員工安排幾個(gè)月后換休。大家群情激奮，一點(diǎn)沒(méi)影響士氣。
8、提高帶車(chē)鋪貨和裝卸效率
本方法適合帶車(chē)鋪貨，運(yùn)用此辦法能提高帶車(chē)鋪貨的效率和裝卸效率。
節(jié)省空跑時(shí)間。出車(chē)前給大客戶(hù)、大老板、經(jīng)常不在家的客戶(hù)打電話(huà)，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款，免得空跑。
節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間。鋪貨現(xiàn)場(chǎng)，車(chē)內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車(chē)上找貨配貨花的時(shí)間。
節(jié)省回程裝車(chē)時(shí)間。遠(yuǎn)距離車(chē)銷(xiāo)鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間?？梢圆捎脦纵v小廂式貨車(chē)在前面鋪貨，一輛卡車(chē)跟在后面做中轉(zhuǎn)倉(cāng)的辦法節(jié)省回城裝車(chē)時(shí)間。
9、小組鋪貨
單個(gè)業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對(duì)重點(diǎn)線(xiàn)路、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車(chē)上面3、5個(gè)人，下了車(chē)一個(gè)人給老板展示樣品、賣(mài)貨、遞貨、收錢(qián)、記賬，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨，一個(gè)人看車(chē)看貨……人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。
10、提高訂單送達(dá)率
訂單要標(biāo)準(zhǔn)。尤其是線(xiàn)路拜訪(fǎng)剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單送貨流程還沒(méi)有磨合好，首先要和經(jīng)銷(xiāo)商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過(guò)一件、經(jīng)銷(xiāo)商是否同意拆箱配送。
地址要清晰。業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫(xiě)明客戶(hù)的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過(guò)后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商送貨。
異常送貨回饋。經(jīng)銷(xiāo)商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨。
業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率。新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話(huà)追蹤是否送達(dá)。如果沒(méi)有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)為什么沒(méi)有送達(dá)。
周會(huì)盤(pán)點(diǎn)。主管每周和經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)開(kāi)會(huì)，盤(pán)點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì)，說(shuō)明原因，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送，乃至界定責(zé)任。按照約定處罰經(jīng)銷(xiāo)商，扣除配送補(bǔ)助或者返利。（酒界）
