當(dāng)今，是一個數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時代，其特點如下：
1、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡;
2、深層細(xì)分，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計上的體驗;
3、傾向移動，重于互動;
4、減少成本，優(yōu)化價值。
很顯然，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者。為此，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。
因此，葡萄酒市場推廣，沒有創(chuàng)新只能死路一條!
當(dāng)前，我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。
很顯然，要做好葡萄酒非常的不容易。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)在，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字;未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。而那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活形態(tài)、內(nèi)容生產(chǎn)和人文關(guān)懷內(nèi)容實質(zhì)來獲取競爭優(yōu)勢的企業(yè)必定會因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰。
其實，葡萄酒作為一種舶來品，國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業(yè)信仰，那為何不進(jìn)行突破，摒棄所謂的葡萄酒文化呢?從本質(zhì)上說，葡萄酒是一種商品，而且是快速消費品，所謂的葡萄酒文化只是這種商品的附著物。因此，很大層面上，葡萄酒要從真正的目標(biāo)消費者的需求入手，善于講述隱藏在需求背后的故事，那樣才能誘導(dǎo)消費，正如著名品牌營銷專家于斐老師所多次強(qiáng)調(diào)的那樣，當(dāng)一種文化成為商品的累贅，這種文化就應(yīng)該被廢棄。
而從行業(yè)興起開始，概念營銷作為中國葡萄酒行業(yè)屢試不爽的營銷“利器”可以說在市場上“屢建奇功”，為行業(yè)的發(fā)展壯大起到了很大的推動作用。市場上出現(xiàn)的葡萄酒概念更是令人目不暇接，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒、小產(chǎn)區(qū)酒等等。葡萄酒企業(yè)可以創(chuàng)造概念進(jìn)而推廣概念，這些都無可厚非，而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育。但是，當(dāng)我們的概念營銷一次次得被媒體“曝光”，“丑聞”一次次把中國葡萄酒行業(yè)的集體誠信品牌推向前臺的時候，也該是我們靜下心來進(jìn)行反思的時候了。概念營銷作為一種企業(yè)慣常使用的營銷手法，如果企業(yè)在應(yīng)用過程中“不為消費者考慮、不設(shè)道德底線”，那就有被濫用的嫌疑了。
葡萄酒企業(yè)要想擺脫尷尬的處境，不在于玩出什么新的概念，而是如果立足企業(yè)本身，把產(chǎn)品品質(zhì)做好，把企業(yè)品牌做強(qiáng)。我們是否應(yīng)該在“概念營銷”與“產(chǎn)品質(zhì)量”之間尋求到一個良好的平衡點。在保證產(chǎn)品基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上再來做好“概念”一事。另外，概念與葡萄酒價格之間的差距不要過大，也就是要避免市場概念所帶來的“價格泡沫”(創(chuàng)造出新的概念，相應(yīng)的是葡萄酒在終端的超高價格)。當(dāng)然，這是一對矛盾，但是，如果出現(xiàn)所謂“價格泡沫”，也為不負(fù)責(zé)任的市場追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報的誘因，最終毀損的還是領(lǐng)導(dǎo)者品牌甚至是行業(yè)的信譽(yù)。
事實上，找到一個支點，喚起國人對于葡萄酒消費興趣的努力從來都沒有停止過，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場高端的意識中，停留在少數(shù)精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。其實，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地、年份問題。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國內(nèi)打造品牌時，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地、酒莊名字，消費者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個葡萄酒行家，很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別，并且樂此不疲。
品牌是什么?
如果品牌無法被消費者認(rèn)知認(rèn)可，不就成了自娛自樂嗎?
不難看出，現(xiàn)在很多葡萄酒從業(yè)者都是盲目跟風(fēng)，處于集體無意識狀態(tài)。如果絕大多數(shù)消費者很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別，為什么還要投入大量的資源逼迫消費者培養(yǎng)味蕾對葡萄酒的敏感度呢?所謂的營銷，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費者嗎?但是具體到葡萄酒，卻是消費者在適應(yīng)產(chǎn)品。即使消費者需要教育，但教育了這么多年不見成效，說明此路不通。
如果能夠有一天，消費者、企業(yè)和行業(yè)在概念營銷的波瀾壯闊**同健康進(jìn)步，才能說明我們在嫻熟地應(yīng)用營銷手法的同時，更具有了追求理性成功的智慧。
除了品牌，如今絕大多數(shù)葡萄酒都不擅長根據(jù)情感體驗和功能需求來編故事、講故事、賣故事外，渠道也是當(dāng)前葡萄酒運營中比較混亂的一塊。
事實上，國內(nèi)到目前為止仍然沒有出現(xiàn)真正有生命力的葡萄酒終端運營商。進(jìn)口葡萄酒對于國內(nèi)快速消費品主渠道完全沒有話語權(quán)，很多時候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道，葡萄酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑。即使是在讓許多葡萄酒品牌津津樂道的夜場，也因為其混亂不堪，變得不可倚重。此外，還有西餐廳的小眾消費、團(tuán)購的不穩(wěn)定性、B2C模式受到的限制和消費者不認(rèn)可的問題。葡萄酒業(yè)一直在變化，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界、舊世界一樣。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然、手工、木桶釀造儲存、苛刻的品質(zhì)條件，最終被新世界的工業(yè)化、不銹鋼塔發(fā)酵、釀造方法所改良，這多多少少說明葡萄酒業(yè)也在應(yīng)對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗調(diào)整葡萄酒來適應(yīng)消費者的口味，他們開始根據(jù)消費者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣，保守而矜持，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名，從骨子里透露出一股傲慢。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性、價值觀、概念驅(qū)動、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，就能贏得更大的發(fā)展。因此，要善于在體驗故事化上下功夫，就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗，用故事的形式表達(dá)出來，讓消費者對號入座，樂在其中。另外，葡萄酒的文化牌不能丟，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌。目前，國內(nèi)葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產(chǎn)地，講究酒莊文化的背書。事實上，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級葡萄酒拉菲、拉圖，它們的消費對象是對價格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼，回歸其快速消費品的本質(zhì)。
如果葡萄酒回歸快速消費品的產(chǎn)品定位，不談文化，只談使用價值，談葡萄酒特有的減肥、美容保健功效，又將如何呢?
國內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場培育和消費者教育的時候，不從更能引起消費者關(guān)注的健康、養(yǎng)生、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢?1991年，美國一家電臺重點介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化劑，可以抑制細(xì)胞衰老、改善人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥，葡萄酒立刻成為“健康食品”，在美國市場的銷量上升了44%。
著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，如果國內(nèi)的葡萄酒業(yè)找對了路子，真正找準(zhǔn)了消費者的需求導(dǎo)向，擅于編故事、講故事、賣故事，而不是所謂的刻意強(qiáng)調(diào)文化訴求和文化導(dǎo)向，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長不是什么難事。
目前進(jìn)口葡萄酒營銷存在如下四種流行癥狀：
一、訴求和賣點不明。
眾所周知，進(jìn)口葡萄酒啟動市場，要有差異化的訴求，要將自己變成一個媒體機(jī)構(gòu)，直接與其用戶和公眾互動，對消費者進(jìn)行獨特的利益承諾，但市場而從行業(yè)興起開始，市場上出現(xiàn)的那些令人眼花繚亂的葡萄酒概念令人著實搞不清楚，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒、小產(chǎn)區(qū)酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢?
獨特賣點是什么?
就是緩解客戶的痛苦、解決客戶的問題、去除客戶的噩夢。新的葡萄酒產(chǎn)品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺出發(fā)，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來創(chuàng)意產(chǎn)品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數(shù)精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。
到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。
其實，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地、年份問題。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國內(nèi)打造品牌時，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地、酒莊名字，消費者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個葡萄酒行家，很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別，并且樂此不疲。
二、內(nèi)容和品牌沒有張力
這是一個生活大于生意的時代，產(chǎn)品內(nèi)容營銷的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意，實現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。
有情懷的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的青睞，
有思想的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的敬愛，
有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜。
在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，葡萄酒商與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動和相互影響。
如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會感到恐慌的，為了解除這種恐慌，人會不斷的尋找新的資訊，新聞來填充自己，為此，將主要精力放在內(nèi)容上，自采UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)跟PGC(專業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)生內(nèi)容)相互結(jié)合，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。事實上，內(nèi)容，只有真正抵達(dá)用戶的時候，它才是活著的，只有當(dāng)人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的。
具體說來，內(nèi)容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標(biāo)榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”。
好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。
第一，情感認(rèn)同，用戶愿意付費及傳播。
第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。
第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式;一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。
現(xiàn)在，用戶早已經(jīng)對強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒，在這個時代，只有能夠打動用戶，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關(guān)注。內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。
說起品牌，即是對體驗的承諾，營銷的本質(zhì)即人性。因此，葡萄酒企業(yè)要想方設(shè)法塑造不一樣的人格，不一樣的生活方式，始終如一的堅持品牌核心價值主張。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，葡萄酒商品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加品牌粘性。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭，有許多葡萄酒商也開始做內(nèi)容營銷、搞新聞策劃，但基本是失敗的，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者。
有人說品牌是一種符號。其實，說穿了，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包，你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則，它太小眾難以產(chǎn)生銷量。其次，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由，一個可以選擇的理由。
而我們進(jìn)口葡萄酒的品牌效應(yīng)在哪里?
首先進(jìn)口葡萄酒很多連品牌都沒有，何談品牌效應(yīng)?
說進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒有一點都不夸張，消費者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記住?人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的，一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級、年份、產(chǎn)區(qū)等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產(chǎn)區(qū)怎么好與不好?年份好與不好也只不過是別人說而已，我們自己根本不知道。
消費者怎么選擇?
消費者憑什么選擇?唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費者選擇的對象。
因此，品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。
三、市場推廣和管理錯位
德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備。
如今，中小企業(yè)的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下3大新趨勢：
1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級;
2、消費升級倒逼葡萄酒產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì);
3、移動互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新。
葡萄酒商需要學(xué)會搞3P關(guān)系(Personalized Professional Public Relations，個性化、專業(yè)化及公共性，簡稱3P關(guān)系)，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅持產(chǎn)品核心價值主張。這就要求葡萄酒商必須必須具備媒體特質(zhì)，沒有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒有傳播性與延續(xù)性。
隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進(jìn)程。
事實上，一款葡萄酒再好、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn)、精細(xì)、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競爭力。葡萄酒商企業(yè)由于實力所限，所以，在組合運用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。
首先，很多的葡萄酒代理商是沒有酒業(yè)運營經(jīng)驗的，也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進(jìn)行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國人也認(rèn)可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場;但是，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。此外，資本的持久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。
其次，脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入傳統(tǒng)的中國酒式的市場推廣及招商 模式。
著名品牌營銷專家于斐老師指出：一套完整的商業(yè)模式體系包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金機(jī)構(gòu)和企業(yè)價值6個方面。葡萄酒企業(yè)今后的工作就是要善于制造故事、生產(chǎn)內(nèi)容，要有“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈、價值鏈。如同**得迷旁觀者清一樣，一旦進(jìn)入了酒類市場的生產(chǎn)和銷售流通的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以把握市場策略而迷茫，以傳統(tǒng)的中國酒類產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣，往往卻收效甚微。因為葡萄酒現(xiàn)在雖然傾向于大眾消費，但是，葡萄酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，所以，傳統(tǒng)的招商模式難以體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。
現(xiàn)實中，眾多的葡萄酒營銷人員，喜歡憑經(jīng)驗與體力辦事，沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望，，這個產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個產(chǎn)品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進(jìn)，樂此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢?
四、實戰(zhàn)創(chuàng)意乏力
葡萄酒商要打開市場，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望，葡萄酒商的消費場景化至少要做到：
1、用戶痛點的深度感知與滿足;要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的G點，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場景之間的情感連接，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時，消費的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實的購買行動。
2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo);
3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升。
如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下葡萄酒商用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和C2B消費是一種必然趨勢。
不難看出，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費定制化的趨勢日益明顯，葡萄酒營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變。
說起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓**8226;克里滕森就認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值?第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢?第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點?第四，你如何實現(xiàn)前兩點?
因此，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。
然而，體驗營銷究竟是什么?所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受?？铺乩照J(rèn)為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動機(jī)，而體驗營銷從本質(zhì)上說，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達(dá)。體驗經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)最大的區(qū)別在于：消費者從被動的價值接受者，轉(zhuǎn)為積極參與價值創(chuàng)造的各個環(huán)節(jié)，成為創(chuàng)造獨特體驗的共創(chuàng)者。以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維。
很顯然，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費者進(jìn)行單方面的品牌，因為，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè)，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價格優(yōu)勢;體驗營銷則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。
事實上，體驗營銷是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細(xì)節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格，不光為消費者提供產(chǎn)品，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞臺，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗，創(chuàng)造美好的回憶，創(chuàng)造更多的東西。
同時，體驗營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。
體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認(rèn)知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當(dāng)今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機(jī)、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。
在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使?fàn)I銷充滿了內(nèi)生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務(wù)值錢，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強(qiáng)企業(yè)與客戶的互動。
尤其是當(dāng)下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。
“想賣東西嗎?首先必須讓人高興。”在《大趨勢》一書中，約翰**8226;納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。
當(dāng)前，中國的市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導(dǎo)的定制營銷和顧問營銷，都是體驗營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強(qiáng)調(diào)售前和售后的服務(wù)，并且以人性化服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，維系消費者忠誠。產(chǎn)品的消費者到底需要什么呢?其實很簡單，他們需要的是一個貼心的、保姆式的個性化服務(wù)方案，而不是虛無的口號式的承諾。
體驗營銷的核心就應(yīng)該是讓消費者在體驗產(chǎn)品/服務(wù)的過程勝過消費這個產(chǎn)品/服務(wù)本身。
體驗1.0時代：以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維;
體驗2.0時代：在整個商業(yè)模式里，構(gòu)建開放空間，企業(yè)與用戶共同創(chuàng)造價值的思維，讓用戶參與創(chuàng)造內(nèi)容。
內(nèi)維爾**8226;艾斯戴爾曾宣稱可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。重度忠誠者是企業(yè)最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大，但對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)卻是最小，因此保持核心目標(biāo)群的穩(wěn)定才是重中之重。
作為葡萄酒商，給消費者提供的各種有形的無形的服務(wù)是單向的，可以看作是企業(yè)把產(chǎn)品作用于消費者的附帶的產(chǎn)品，它不是互信互動的;而“體驗”呢?體，就是身體力行，驗，就是你要去親身經(jīng)驗這樣一種過程。因此，消費者跟我們接觸的每一個環(huán)節(jié)都有一種體驗，體驗要放到一個特別特別重要的地位，并且在這些關(guān)鍵接觸點上設(shè)計出很好的情境，加深消費者印象，增強(qiáng)消費者的品牌偏好和忠誠度。(世界經(jīng)理人 于斐)
