杜康轉(zhuǎn)型今年擬增長(zhǎng)超兩成
近幾年快速增長(zhǎng)的杜康開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，從重招商到重動(dòng)銷，今年擬實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)。?
杜康的反思?
“去年杜康的銷售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，杜康2013年一開(kāi)始制定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)是70%，定的比較高。”在今天上午在鄭州召開(kāi)的2014杜康控股全國(guó)經(jīng)銷商峰會(huì)上，杜康總經(jīng)理吳書(shū)青如此總結(jié)杜康去年的總體表現(xiàn)，不過(guò)吳書(shū)青也指出，值得高興的是2013杜康的動(dòng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2012年的水平。雖然如此，在行業(yè)整體面臨調(diào)整期的大環(huán)境下，杜康也難以獨(dú)善其身。有熟悉河南市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)酒業(yè)家表示，去年下半年開(kāi)始，近幾年市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的杜康面臨著經(jīng)銷商打款情況不理想的局面。面對(duì)去年成績(jī)，吳書(shū)青作了多個(gè)方面的反思。“杜康還是在馬背上打江山的階段，但是現(xiàn)在個(gè)別業(yè)務(wù)人員幾個(gè)月不見(jiàn)經(jīng)銷商，見(jiàn)到經(jīng)銷商就問(wèn)三句話，賣(mài)得怎么樣了？該發(fā)貨了，該回款了，”吳書(shū)青說(shuō)，現(xiàn)在杜康業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)個(gè)別人員市場(chǎng)操作技術(shù)不熟練，對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)較差。?
此外，對(duì)于經(jīng)銷商，吳書(shū)青指出，杜康存在市場(chǎng)發(fā)展不均衡，優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)部突出，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，亟待梳理。“很多加盟的經(jīng)銷商由于經(jīng)驗(yàn)不足造成了一定量的庫(kù)存，盈利也不是特別高，另外行業(yè)調(diào)整期還沒(méi)有探底，還需要時(shí)間。”針對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存，吳青出表示，個(gè)別經(jīng)銷商的庫(kù)存會(huì)拿出具體的措施來(lái)消減庫(kù)存。一切市場(chǎng)費(fèi)用支出、營(yíng)銷活動(dòng)都圍繞動(dòng)銷。”?????
從招商轉(zhuǎn)向動(dòng)銷?
談及杜康2014年度營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，杜康銷售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍在經(jīng)銷商大會(huì)上提出，今年銷售公司的主題詞就是“動(dòng)”。
“沒(méi)有動(dòng)銷，何談賺錢(qián)?”，苗國(guó)軍坦言，在當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)下，招商的效率大大降低，這不僅僅是杜康一家企業(yè)面臨的狀況，杜康的增長(zhǎng)方式也要從招商式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)銷式增長(zhǎng)，建立以動(dòng)銷為核心的運(yùn)營(yíng)模式，“這一轉(zhuǎn)變可能至少是三到五年”，直到行業(yè)形勢(shì)明顯好轉(zhuǎn)，省外招商效率大幅提高為止。???
杜康的這種調(diào)整，從去年下半年就已經(jīng)開(kāi)始，尤其在今年上半年，動(dòng)銷更是今年上半年?duì)I銷工作中的重中之重。??
“去年杜康在造勢(shì)工作方面做了很多成績(jī)，但今年上半年卻少見(jiàn)大動(dòng)作，杜康在做什么？杜康在做動(dòng)銷”，苗國(guó)軍在經(jīng)銷商大會(huì)上表示，聚焦婚宴市場(chǎng)、“中國(guó)愛(ài)情”主題的線上線下聯(lián)動(dòng)跨界營(yíng)銷、縣級(jí)市場(chǎng)演唱會(huì)、試點(diǎn)村長(zhǎng)工程，這些正是上半年的摸索和實(shí)踐。??
“省內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)做，省外市場(chǎng)做重點(diǎn)，”吳書(shū)青表示，杜康未來(lái)的發(fā)展會(huì)更加關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)，聚焦重點(diǎn)客戶，同時(shí)讓產(chǎn)品價(jià)格貼近品牌號(hào)召力、更加回歸現(xiàn)實(shí)、市場(chǎng)規(guī)律、更加具有競(jìng)爭(zhēng)力、貼近經(jīng)銷商利益訴求。??
與此同時(shí)，杜康要同時(shí)做加法和減法，重點(diǎn)市場(chǎng)、產(chǎn)品做加法，邊緣產(chǎn)品、無(wú)效廣告、低效人員、庫(kù)存產(chǎn)品、組織流程做減法。?
有鑒于這些調(diào)整，苗國(guó)軍透露，今年杜康全年銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)，將進(jìn)一步的鞏固和加強(qiáng)鄭洛根據(jù)地市場(chǎng)，圍繞“千萬(wàn)縣”工程，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村及市場(chǎng)建立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位，并聚焦“杜康酒祖”核心產(chǎn)品的推廣。?
對(duì)于杜康2014年的市場(chǎng)，吳書(shū)青認(rèn)為，河南地處天下之中，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，正在醞釀揭竿而起的機(jī)遇和“中原王”級(jí)的白酒企業(yè)，杜康作為地方龍頭企業(yè)有揭竿而起的機(jī)會(huì)。?
而苗國(guó)軍指出，從河南市場(chǎng)來(lái)看，打造中原接待用酒第一品牌，蘊(yùn)含這巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，未來(lái)的結(jié)果會(huì)類似好想你棗在河南的地位。?
更大的考驗(yàn)在品牌和管理力打造
白酒專家、九度營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐對(duì)酒業(yè)家表示，通過(guò)杜康的本次會(huì)議也看出了杜康未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)和今年的調(diào)整措施，可以用務(wù)實(shí)、真實(shí)、真實(shí)來(lái)形容，客觀的分析了過(guò)去幾年的問(wèn)題，樂(lè)觀的估計(jì)了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
不過(guò)，他認(rèn)為，真正考驗(yàn)杜康的不僅僅是經(jīng)銷商問(wèn)題，市場(chǎng)問(wèn)題，更多考驗(yàn)的是品牌影響力，內(nèi)部管理力和企業(yè)服務(wù)力。杜康也正通過(guò)對(duì)外合作進(jìn)行轉(zhuǎn)型。據(jù)酒業(yè)家了解，今天下午，杜康將會(huì)與四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司（簡(jiǎn)稱1919酒類直供）結(jié)為獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，前者將借助后者的線上線下渠道試水白酒O2O領(lǐng)域。?杜康方面表示，根據(jù)雙方的合作協(xié)議，作為杜康的三大系列主推產(chǎn)品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進(jìn)入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個(gè)系列主銷產(chǎn)品基礎(chǔ)上為后者量身開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品，還將為1919酒類直供開(kāi)放共享全省的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開(kāi)設(shè)100多家旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南的各個(gè)地市，而1919酒類直供將在三年內(nèi)為杜康貢獻(xiàn)2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購(gòu)買(mǎi)、快捷配送的O2O服務(wù)。?（酒業(yè)家 林向）
