閉著眼睛都能賺大錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，精細(xì)化和科學(xué)化的管理越來(lái)越重要，不然別說(shuō)賺大錢了，甚至連生存都是問(wèn)題。
但大多數(shù)老板就是不愿意認(rèn)真看待這個(gè)科學(xué)化精細(xì)化的問(wèn)題，仍然是拍腦袋做決定，為什么會(huì)這樣？其實(shí)原因也簡(jiǎn)單，就是利潤(rùn)空間所決定的。
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，在大多數(shù)行業(yè)里，基本的商品進(jìn)銷差價(jià)、廠家的各類獎(jiǎng)勵(lì)和返利，再加上經(jīng)銷商攔截點(diǎn)資源、虛報(bào)費(fèi)用，七七八八加起來(lái)，二三十個(gè)點(diǎn)的毛利還是比較輕松的。在酒水、嬰童用品、服裝、化妝品等行業(yè)，毛利率更可高達(dá)50%-70%，在這么高的毛利空間前提下，有些自認(rèn)為很懂生意的老板就開始“秀逗”了。
首先，把毛利當(dāng)凈利。這是初級(jí)老板最容易干的傻事，總覺(jué)著這商品經(jīng)銷有這么大的利潤(rùn)空間，這運(yùn)營(yíng)成本高點(diǎn)，乃至浪費(fèi)點(diǎn)也沒(méi)什么。
其實(shí)，在毛利和凈利之間，還有個(gè)非常關(guān)鍵的成本因素，毛利減去成本才是凈利?？墒?，有些老板只計(jì)算了諸如租金、人力、稅金等等賬面可見(jiàn)的成本，很少想到運(yùn)營(yíng)中還有個(gè)更大的隱性成本：諸如各種內(nèi)耗、遺忘或是誤差導(dǎo)致的損失、員工作案、人員流失導(dǎo)致的交接事故等等，其實(shí)，這些隱形成本每家公司都會(huì)有的，實(shí)際的數(shù)額甚至還會(huì)高過(guò)于可見(jiàn)成本。根據(jù)筆者對(duì)上百家經(jīng)銷商公司的實(shí)際核算，85%的經(jīng)銷商公司，每年浪費(fèi)出去的錢，比老板賺到手的錢還多。
其次，預(yù)提利潤(rùn)進(jìn)行花費(fèi)。所謂預(yù)提利潤(rùn)，也就是提前花了還沒(méi)到手的錢。當(dāng)然，這前提原因也是毛利空間大了，老板們認(rèn)為先花點(diǎn)沒(méi)事。
比如，各種各樣的問(wèn)題每天都會(huì)出現(xiàn)。出現(xiàn)了問(wèn)題，必然要處理：要么用技術(shù)來(lái)解決、要么用錢來(lái)解決。因?yàn)槊臻g大，老板自然也就舍得出錢：KA 賣場(chǎng)新品進(jìn)不去，交錢；導(dǎo)購(gòu)銷售動(dòng)力不足，加錢；陳列位置不好，交錢。甚至路邊的小店做陳列，也得拿錢解決。甚至把業(yè)務(wù)員的花錢習(xí)慣都培養(yǎng)出來(lái)了，市場(chǎng)上的所有問(wèn)題，最終的解決方案都?xì)w結(jié)到老板要出錢，不給錢，產(chǎn)品就不動(dòng)銷。最終，就是花錢買銷量。
老板一旦習(xí)慣了高毛利（感覺(jué)是高毛利），自然對(duì)深入研究問(wèn)題、分析原因、設(shè)計(jì)技術(shù)解決方案、精細(xì)化管理、技術(shù)運(yùn)用、乃至創(chuàng)新等等方面沒(méi)興趣。甚至有經(jīng)銷商老板覺(jué)得，與其進(jìn)行精細(xì)化管理，不如去接個(gè)高毛利的產(chǎn)品。
但從市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，今后不可能有這么多高毛利的空間了，信息高度對(duì)稱之后，直接就壓縮了利潤(rùn)空間，再加上經(jīng)銷商公司糟糕的管理，可見(jiàn)成本和隱性成本又吞吃了很大一塊毛利，最后留給老板的，只是很小的一點(diǎn)了。在最近這幾年里，一年上億的業(yè)績(jī)流水，實(shí)際只賺二三十萬(wàn)的經(jīng)銷商并不罕見(jiàn)。
綜合市場(chǎng)的整體發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)照國(guó)外經(jīng)銷流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀，預(yù)計(jì)在十年以內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)銷的平均毛利率估計(jì)會(huì)降到10%以下，若是這個(gè)經(jīng)銷生意還想做下去，現(xiàn)在就得提前開始準(zhǔn)備了，提前將當(dāng)前產(chǎn)品經(jīng)銷毛利設(shè)定為10%，以此作為前提標(biāo)尺，進(jìn)行精細(xì)化管理、清晰量化各類可見(jiàn)成本和隱性成本，拋棄花錢解決問(wèn)題的思維模式，通過(guò)技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題。
畢竟，沒(méi)有空間再來(lái)花錢買銷量了！（潘文富）
