鄭州易禾興商貿(mào)公司總經(jīng)理張宗良做了十幾年的黃酒生意，是鄭州最大的黃酒省級(jí)總代理商。2015年，河南市場(chǎng)的黃酒生意總共為他帶來(lái)了800萬(wàn)元的銷售額，其中，700萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于古越龍山。
張宗良認(rèn)為，白酒產(chǎn)業(yè)的下滑，勢(shì)必會(huì)讓黃酒產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)上升，這種上升，無(wú)論在銷售量還是在市場(chǎng)占有率方面都會(huì)成倍數(shù)增加。
未來(lái)三、五年間，河南黃酒銷量可以超過(guò)一個(gè)億。其原因有三：
一是人們對(duì)保健酒的認(rèn)識(shí)在逐步深入；
二是南北區(qū)域交流讓北方人喝黃酒的習(xí)慣逐漸形成；
三是黃酒宣傳推廣做得好。
做河南的“黃酒代言人”
張宗良曾在某食品企業(yè)做過(guò)大區(qū)經(jīng)理，對(duì)商超渠道的運(yùn)作駕輕就熟。抱著“要做強(qiáng)，必須專”的理念，易禾興從一開(kāi)始就選擇了做商超渠道。由于大商超高額的費(fèi)用以及各種苛刻的附加條件，易禾興是從小商超做起的。幫助小商超完善各項(xiàng)管理制度，提高產(chǎn)品的銷售額。隨著名氣的變大，易和興引起了大商超采購(gòu)的注意，易禾興代理的黃酒開(kāi)始進(jìn)入鄭州市場(chǎng)各大主流商超。
“但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)總是激烈的，做商超渠道并不容易。”張宗良舉了這樣一個(gè)例子，速凍食品行業(yè)兩大巨頭為了爭(zhēng)奪一個(gè)超市的地堆，從2000元開(kāi)始談起，價(jià)格直線上升到了8000元。商超利用同一品類兩大品牌之間的爭(zhēng)斗，不斷哄抬費(fèi)用，坐收漁翁之利是常事。
而張宗良同樣也吃過(guò)盲目鋪貨的虧。剛做黃酒時(shí)，他曾一口氣將黃酒鋪到了鄭州思達(dá)超市的63個(gè)門店中，但最終結(jié)果令他頗為失望：公司所供的黃酒被擺放到了超市調(diào)味品專區(qū)內(nèi)，整個(gè)春節(jié)期間，63個(gè)門店僅僅銷售了16瓶黃酒。
讓張宗良在運(yùn)作黃酒中不斷地總結(jié)著方法：怎么與商超談判制衡？怎么精細(xì)管理？貨品放什么區(qū)域、第幾層？怎么做堆頭等等......他漸漸有了自己的一套路數(shù)。
現(xiàn)在，在產(chǎn)品的選擇上，張宗良一般是以“打包”的方法去做商超市場(chǎng)，所謂“打包”，就是拿下市面上大部分主流黃酒品牌的代理，從而達(dá)到消費(fèi)者無(wú)論選購(gòu)哪個(gè)品牌，肉都會(huì)爛在易禾興鍋里的目的。
張宗良說(shuō)，一開(kāi)始，許多黃酒廠家并不認(rèn)可他的這種想法。他們認(rèn)為你一旦做了某黃酒品牌，就不會(huì)在別的黃酒上下功夫了。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的檢驗(yàn)，其他一些做黃酒商超渠道的經(jīng)銷商都逐漸退出了，只有易禾興在全力以赴的堅(jiān)持，各產(chǎn)品的銷售情況也良好，這讓許多黃酒廠家改變了看法，把品牌代理權(quán)給了他。張宗良也因此而一舉成為了河南市場(chǎng)的“黃酒代言人”，有了與商超談判的砝碼，許多費(fèi)用因此而降了下來(lái)。
“從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，我們只做黃酒。其他的經(jīng)銷商多是代理很多酒種的，主要心思更是放在了白酒上。黃酒對(duì)他們來(lái)說(shuō)是‘雞肋’，對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻是‘黃金’。”張宗良說(shuō)。
柳暗花明，開(kāi)僻特渠
如今，除商超、煙酒店、餐飲業(yè)等傳統(tǒng)渠道外，易禾興還把黃酒鋪到了特殊渠道里。如中藥廠、藥店、酒店、海鮮廠等。張宗良認(rèn)為，黃酒本身營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高并且具有多樣化的特色。除傳統(tǒng)渠道外，沒(méi)有被市場(chǎng)挖掘出來(lái)的特殊渠道也是將來(lái)黃酒的黃金市場(chǎng)。根據(jù)黃酒的養(yǎng)身健體特性，張宗良特意去找了藥店和中藥廠方面談合作，成功地將黃酒產(chǎn)品擺在了中藥廠的產(chǎn)品原料中和藥店的保健產(chǎn)品展架上。
此外，張宗良還找到海鮮廠，將黃酒與大閘蟹進(jìn)行組合式銷售。“隨著南北交流的增多，大閘蟹、江浙菜在河南的流行，黃酒有了新的成長(zhǎng)空間。海鮮配黃酒在一定程度上提升了黃酒的消費(fèi)檔次，讓部分高端消費(fèi)者喜歡上了黃酒。開(kāi)辟特渠賣黃酒讓我嘗到了甜頭。”張宗良說(shuō)。
新老兼顧，2016年要做女兒紅
“對(duì)老市場(chǎng)精耕細(xì)作、對(duì)老產(chǎn)品精耕細(xì)作、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”是張宗良在2016年要做的事情。張宗良說(shuō)，對(duì)老市場(chǎng)、老產(chǎn)品的精耕細(xì)作，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫內(nèi)涵式增長(zhǎng)；對(duì)新市場(chǎng)、新品種進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫外延式增長(zhǎng)。內(nèi)外結(jié)合，增長(zhǎng)的路子寬了，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也就強(qiáng)了。
除此之外，張宗良還計(jì)劃年后去紹興，把古越龍山的女兒紅酒拿下來(lái)，在2016年對(duì)女兒紅進(jìn)行全品相、全渠道的運(yùn)作。
在張宗良看來(lái)，近幾年，黃酒市場(chǎng)已經(jīng)處于穩(wěn)步上升的狀態(tài)，正是做大銷量和引進(jìn)有價(jià)值產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
