目前幾乎所有酒廠都面臨這樣一個(gè)問題：老品當(dāng)家，新的品牌成長(zhǎng)速度緩慢，而終端動(dòng)銷差又成了阻礙新品成長(zhǎng)的核心與關(guān)鍵，小編所在的市場(chǎng)為河南，這個(gè)地區(qū)流行一句話“3年喝倒一個(gè)牌子”，注意是喝倒，意思是一個(gè)新品在河南撐過3年就不錯(cuò)了，大多數(shù)都活不過三年，動(dòng)銷在這種非常充分的競(jìng)爭(zhēng)下成為命根子，給經(jīng)銷商錢再多，利再大，不動(dòng)銷還是死!或許你以為終端動(dòng)銷只是走走客情，讓讓利，實(shí)際上并不是這樣!
總結(jié)一過程考核，讓團(tuán)隊(duì)有執(zhí)行力
銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，要想取得勝利，首先要打造一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單的說就是建立一套完整的培訓(xùn)體系，以任務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向、重視過程管理明確策略方法、深入一線進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)直到成功。團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力的關(guān)鍵是什么?
考核!人性終究抵不過利益驅(qū)動(dòng)，考核中比較關(guān)鍵的是過程考核，什么意思?比如要求在1天之內(nèi)拜訪10家終端，這是任務(wù)(里面既有時(shí)間界定，也有數(shù)量要求，都是可量化的);而過去的考核方式往往是結(jié)果導(dǎo)向，壓下去多少貨拿多少錢;而現(xiàn)在壓貨依然重要，但重心要向過程轉(zhuǎn)移，10家終端是什么樣的?是走走形式，還是真正拜訪解決問題?在河南這種地區(qū)，這項(xiàng)工作不愁沒人做，你不認(rèn)真做，競(jìng)品就進(jìn)來了!
總結(jié)二根據(jù)價(jià)位，選擇與什么樣的終端合作
一定要根據(jù)產(chǎn)品自身所處的價(jià)格帶，選擇適合的終端合作，無效終端只能增加人力成本，浪費(fèi)公司的有限資源。所謂是終端選不對(duì)，累死也白費(fèi)。
簡(jiǎn)單說來就是聚焦，好鋼用在刀刃上!根據(jù)不同的價(jià)格帶：
1、百元以上價(jià)格帶一般要選擇要煙酒店了，這個(gè)渠道背后往往有一部分人脈資源，因?yàn)樵诤幽鲜袌?chǎng)，這個(gè)價(jià)位帶產(chǎn)品其實(shí)就算是價(jià)格比較高了;
2、中低端10~20元的產(chǎn)品，要選擇小區(qū)便利店、社區(qū)超市和餐飲一條街等;
3、名酒一定是核心的名煙名酒店和團(tuán)購(gòu)渠道了。
總結(jié)三無所不用其極，搞好與終端的客情
客情關(guān)系的好壞也是直接影響到產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵因素，必須和終端老板以及服務(wù)人員建立良好的客情關(guān)系，可以通過以下幾種方法拉近客情關(guān)系：
1、勤，沒有人喜歡懶惰的人，經(jīng)常性的拜訪掌握更多的市場(chǎng)信息;
2、專，專家式的指導(dǎo)和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)贏得更多的尊重;
3、快，及時(shí)解決處理終端問題，返利、獎(jiǎng)品、開瓶費(fèi)、陳列費(fèi)等;(這條很關(guān)鍵)
4、幫，幫助終端干力所能及的工作，如裝貨卸貨，借機(jī)把自己產(chǎn)品堆在顯眼位置，擦柜臺(tái)貨架，順便把自己產(chǎn)品陳列到最大最佳。
5、誘，利用手中小的促銷品，經(jīng)常性贈(zèng)送一些筆、打火機(jī)、品鑒酒等小禮品，拉近客情關(guān)系。
6、近，多數(shù)終端老板娘一般管錢，可以聊聊家里小孩子，套近乎拉近距離好結(jié)賬。(這條，我服)
7、誠(chéng)，利用品鑒會(huì)，和客戶喝酒是建立客情最佳的機(jī)會(huì)，真誠(chéng)的敬酒，風(fēng)趣的話語，提升客戶對(duì)你的認(rèn)可度。
總結(jié)四牛逼的陳列會(huì)說話，先入為主
沒有好的陳列，再好的產(chǎn)品也賣不動(dòng)，生動(dòng)化陳列要做到八原則。
1、顯而易見原則：讓消費(fèi)看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動(dòng)美觀。
2、最大化陳列原則：占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買你的商品。
3、垂直集中陳列原則：垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)
4、全品項(xiàng)原則：盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。
5、伸手可取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方。(喜歡這條!)
6、統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將產(chǎn)品商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。
7、整潔性原則：保證所有陳列的商品整齊、清潔。
8、價(jià)格及促銷信息醒目原則：標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。
總結(jié)五終端物料生動(dòng)化，占領(lǐng)眼球
終端物料生動(dòng)化是實(shí)現(xiàn)品牌勢(shì)能提升，使產(chǎn)品成為終端最耀眼、最強(qiáng)勢(shì)的明星，吸引消費(fèi)者注意，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售的必備武器。合理使用公司資源，根據(jù)公司給予的費(fèi)用情況和終端的重要程度進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
終端類型展示原則生動(dòng)化物料名稱
核心終端全方位、立體化展示專柜、柜楣、價(jià)簽、POP、門型展架、窗貼、包柱、地貼、KT板、燈籠、門頭等(門頭費(fèi)用較高，建議盡量選擇十字路口終端門店投放)
普通終端常規(guī)展示價(jià)簽、POP、圍條、搖搖貼、KT板、燈籠等低成本生動(dòng)化物料
總結(jié)六教會(huì)終端賣酒：重復(fù)，重復(fù)，還是重復(fù)
產(chǎn)品賣不動(dòng)的原因還有就是終端老板不熟悉你的產(chǎn)品價(jià)格、特點(diǎn)、香型、賣點(diǎn)等，或許你曾經(jīng)很詳細(xì)的介紹過，但終端客戶已忘得差不多了，這樣給別人推薦的成功概率自然低，推幾次不成功也就沒信心了。因此，要把產(chǎn)品知識(shí)、售價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)和推銷話術(shù)等反復(fù)和終端講解，讓終端熟練掌握，教會(huì)終端客戶賣酒。以仰韶窖香系列為例，話術(shù)拆解：
1、河南大牌子，牌子牛，滿足消費(fèi)者虛榮;
2、豫派兼香，打感情牌，這是河南本地的酒，融合濃香、陶香等多種香型;
3、走大眾化親民路線，超值，僅賣100多一點(diǎn)，品牌要親民;
4、產(chǎn)品包裝很喜慶，總結(jié)來說就是“多快好省!”，多是香型多、快是純糧釀酒醒酒快;好是原料好;省是富有性價(jià)比，總結(jié)生動(dòng)，具有傳播力。
總結(jié)七保證終端心甘情愿做到“第一推薦”
終端為什么會(huì)推銷你的產(chǎn)品?除了良好的客情，豐厚的利潤(rùn)外，你還需要：
1、標(biāo)識(shí)指引，在產(chǎn)品傍邊明確掛上“店長(zhǎng)推薦”、“本店暢銷第一產(chǎn)品”等標(biāo)識(shí)，醒目有效!店長(zhǎng)話術(shù)可以為：這款產(chǎn)品大家都在喝，目前是店里賣的最好的，每個(gè)月都能出幾十箱，要知道許多客戶其實(shí)是意志不堅(jiān)定的，店長(zhǎng)的推薦很有教育和引導(dǎo)功能!
2、考核監(jiān)督刺激，每個(gè)月要單獨(dú)設(shè)置一個(gè)“第一推薦”獎(jiǎng)，針對(duì)終端給予獎(jiǎng)勵(lì)，期間要讓人扮演“普通消費(fèi)者”，比如規(guī)定1個(gè)月要去終端店6次，如果每次老板都熱情推薦就要全額獎(jiǎng)勵(lì)，否則就適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就能保證第一推薦的名副其實(shí)。
總結(jié)八消費(fèi)者培育及互動(dòng)
好的酒一定是靠喝出來的，培養(yǎng)核心消費(fèi)者品鑒會(huì)、回廠游、終端地推促銷活動(dòng)等消費(fèi)者培育工作堅(jiān)持開展，產(chǎn)品在終端始終保持活躍，最終改變消費(fèi)者飲用習(xí)慣。消費(fèi)運(yùn)動(dòng)關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：
1、選擇什么樣的人參與。根據(jù)我們的實(shí)踐，有這樣兩類人：
有資源的，如煙酒店終端推薦的重要客戶、中小企業(yè)高管經(jīng)理和政界的科級(jí)干部等，這些人都是一定圈子的意見領(lǐng)袖，具有一定的話語權(quán);
有同類效益的，如婚宴群體，針對(duì)婚宴人群，只要一次性用酒在5件以上就享有1個(gè)酒廠參觀的名額，同時(shí)贈(zèng)送一個(gè)定制的喜慶封壇酒。這里面有一個(gè)洞察：就是年輕人的朋友圈都是年輕人，他們一曬，婚宴上一用，就會(huì)有好多同齡的朋友被吸引和教育過來，千萬不要小看婚宴對(duì)品牌的傳播作用!
2、回廠游為什么很關(guān)鍵?給消費(fèi)者再多的理由也不如去酒廠走一遭，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)是相信自己親眼見到的和親手觸摸到的，這是問題的核心與關(guān)鍵，看到酒廠富有歷史感的窖池，這比再多的語言都有說服力!
最后：想要產(chǎn)品動(dòng)銷真沒有那么難，靠的是腳踏實(shí)地一步步的去執(zhí)行，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家;重復(fù)的事情用心做，你就是贏家!千萬記住，動(dòng)銷是個(gè)系統(tǒng)活兒!
