酒業(yè)下行期間，市場(chǎng)萎靡產(chǎn)品難銷(xiāo)。許多酒企選擇了“資本突圍”，向經(jīng)銷(xiāo)商拋出了種種“資本合作”方案，這到底是陷阱還是餡餅，經(jīng)銷(xiāo)商該如何面對(duì)，又怎樣與其“斗智斗勇”呢？
1、酒企賣(mài)股權(quán) 請(qǐng)您當(dāng)老板
10月20日，貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)在福州發(fā)布股權(quán)激勵(lì)招商計(jì)劃：國(guó)臺(tái)酒業(yè)計(jì)劃2019年在主板上市，將以“股權(quán)激勵(lì) 廠商聯(lián)盟”的模式，公開(kāi)招募50名大商、200名小商，以國(guó)臺(tái)五年以上產(chǎn)品為紐帶，按注冊(cè)資本的10倍溢價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)國(guó)臺(tái)原始股，而針對(duì)參股經(jīng)銷(xiāo)商則直接給予銷(xiāo)售酒的回報(bào)以及國(guó)臺(tái)上市后的資本回報(bào) 。
據(jù)了解，有多家企業(yè)與國(guó)臺(tái)酒業(yè)進(jìn)了簽約，每家首單皆在200萬(wàn)元以上，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)簽約額3億元。
2015年，貴州無(wú)憂酒業(yè)年也采用了“銷(xiāo)量換股權(quán)”的方式。2015年1月25日，無(wú)憂酒業(yè)通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作股權(quán)配送實(shí)施方案》，規(guī)定達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷(xiāo)商，可按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的7.5%—19.5%比例配送酒廠股份，此后每年銷(xiāo)售額遞增者配送的股份也相應(yīng)增加，到第二年就可以享受股份分紅，到第四年將所配贈(zèng)的分紅股份折算為原始股，成為名副其實(shí)的酒廠老板。
從2015年4月首位經(jīng)銷(xiāo)商與無(wú)憂酒業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，已有十幾個(gè)戰(zhàn)略合作商參與到了業(yè)績(jī)置換股權(quán)之中，半年時(shí)間無(wú)憂酒銷(xiāo)售額就已超過(guò)1500萬(wàn)元。
這套路，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商往往就看不懂了。到底是企業(yè)忽悠經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒呢還是真正的廠商一家親，企業(yè)股份真正這么好拿嗎，經(jīng)銷(xiāo)商拿到股份當(dāng)上老板又有什么好處，在資本泛濫的時(shí)代，酒商又該怎樣博弈資本，會(huì)不會(huì)被“算計(jì)”呢？
2、銷(xiāo)量換股權(quán) 啥意思
在上述國(guó)臺(tái)案例中，國(guó)臺(tái)酒業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商玩的實(shí)際上是對(duì)賭企業(yè)上市，經(jīng)銷(xiāo)商獲取原始股份和上市股票溢價(jià)的財(cái)富游戲。假設(shè)國(guó)臺(tái)注冊(cè)資本為3億，溢價(jià)10倍就是30億，假設(shè)股本為1億，每股面額就是3元。按照國(guó)臺(tái)的規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量達(dá)到要求就可以配比一定的股份成為原始股東。假設(shè)國(guó)臺(tái)酒業(yè)在2019年成功在主板上市，經(jīng)過(guò)資產(chǎn)審計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商持有的3元股份折算成相應(yīng)的原始股，上市后股價(jià)上漲到10元，經(jīng)銷(xiāo)商就能享受到7元的溢價(jià)收益，達(dá)到20元就可以享受到17元的溢價(jià)。
A股上市造富，在酒業(yè)已經(jīng)有成功的先例。安徽口子窖在上市后，就造富了一批與其合作的經(jīng)銷(xiāo)商。根據(jù)口子窖2015年年報(bào)顯示：安徽省黃海商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.98%，市值估算約有6.37億元?；幢笔许樳_(dá)商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.50%，市值估算約有5.34億元。陜西天駒實(shí)業(yè)有限公司占有口子窖股份2.02%，市值估算約有4.32億元。
查閱資料發(fā)現(xiàn)，口子窖首次IPO發(fā)行股票6000萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)16元，上市以后最高價(jià)上漲到52.68元，而這些股份，都是當(dāng)初口子窖在上市之初以原始股方式配售給核心經(jīng)銷(xiāo)商的，口子窖上市后，經(jīng)銷(xiāo)商獲得了數(shù)倍的溢價(jià)收益。
與A股上市造富相比，無(wú)憂酒業(yè)的分紅致富相對(duì)傳統(tǒng)。假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨2000萬(wàn)，無(wú)憂酒業(yè)配送1%的股權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額達(dá)到1億元，理論上就獲得5%的股份。經(jīng)銷(xiāo)商可以按5%的比例分紅，并在第四年轉(zhuǎn)為原始股。如果今后無(wú)憂酒業(yè)上市或者被收購(gòu)，原始股東就可以享受股權(quán)轉(zhuǎn)讓、上市溢價(jià)的收益，從理論上講，經(jīng)銷(xiāo)商還可以轉(zhuǎn)讓5%的股份，獲取套現(xiàn)利益。
當(dāng)然，除了上述“銷(xiāo)量換股權(quán)”以外。業(yè)界還有新三板掛牌企業(yè)金易久大的玩法，金易久大表示可以通過(guò)“股權(quán)分拆”、“市盈率”放大方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商投入50萬(wàn)，三年賺回10倍的錢(qián)，這實(shí)質(zhì)也是一種通過(guò)新三板實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的資本玩法。
3、博弈資本 四大法
看過(guò)上例酒商資本一夜暴富故事，經(jīng)銷(xiāo)商可能已經(jīng)熱血沸騰了，這玩資本賺錢(qián)比賣(mài)酒容易多了。且慢，傳統(tǒng)酒商往往只會(huì)賣(mài)酒，欠缺現(xiàn)代金融知識(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)權(quán)、資本游戲規(guī)則也知之甚少。和“嗜血”的資本相比，經(jīng)銷(xiāo)商屬于弱勢(shì)群體，一著不慎就會(huì)成為“割韭菜”的對(duì)象。廠家拋出“股權(quán)計(jì)劃”經(jīng)銷(xiāo)商要怎樣才能與其“斗智斗勇”呢？云酒頭條（微信：云酒頭條）總結(jié)了五大方法。
方法一：銷(xiāo)量換股權(quán)，賣(mài)貨是關(guān)鍵
2014年5月29日，古越龍山發(fā)布公告，下屬紹興女兒紅釀酒有限公司與控股的上海喜韻女兒紅酒業(yè)有限公司進(jìn)行清算。
喜韻公司是女兒紅與投資方合營(yíng)成立的經(jīng)銷(xiāo)公司，女兒紅公司授權(quán)其經(jīng)營(yíng)系列產(chǎn)品，全權(quán)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)推廣。協(xié)議約定目標(biāo)公司三年內(nèi)累計(jì)完成3.5億人民幣的銷(xiāo)售目標(biāo)，三年分年目標(biāo)分別為0.5億、1億、2億人民幣；如前兩年不能完成每年年度銷(xiāo)售目標(biāo)的70%，或三年內(nèi)累計(jì)不能完成3.5億人民幣的銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)公司應(yīng)當(dāng)解散并清算。由于三年業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，喜韻公司關(guān)門(mén)大吉了。
在貴州無(wú)憂酒業(yè)合作方案中，經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要完成企業(yè)規(guī)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能享受到企業(yè)的股份。因此“沒(méi)有金剛轉(zhuǎn)、不攬瓷器活”，經(jīng)銷(xiāo)商一定要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售預(yù)期有一個(gè)很準(zhǔn)確的把握，確信自己能夠基本完成銷(xiāo)售任務(wù)，或者產(chǎn)品進(jìn)回來(lái)不會(huì)爛在庫(kù)房，才能考慮“銷(xiāo)量換股權(quán)”，否則可能不僅股份沒(méi)拿到，公司還會(huì)被關(guān)門(mén)大吉。
方法二：企業(yè)靠譜嗎？
想和企業(yè)進(jìn)行股權(quán)合作，經(jīng)銷(xiāo)商必須考察合作對(duì)象是否靠譜。
2014年，甘肅皇臺(tái)酒業(yè)股份有限公司發(fā)布公告，其控股子公司浙江皇臺(tái)與廣東粵強(qiáng)酒業(yè)簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)，授權(quán)粵強(qiáng)酒業(yè)為甘肅省外公司產(chǎn)品之特約經(jīng)銷(xiāo)商。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)將承諾在當(dāng)年第四季度總計(jì)完成3000萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)，并以支付給浙江皇臺(tái)實(shí)際金額，作為考核是否完成銷(xiāo)售任務(wù)的唯一憑證。但據(jù)接近粵強(qiáng)的人士透露，“銷(xiāo)量換股權(quán)”的協(xié)議并未落實(shí)，目前粵強(qiáng)與皇臺(tái)已經(jīng)陷入糾紛之中。
經(jīng)銷(xiāo)商在和企業(yè)股權(quán)合作前，一定要對(duì)企業(yè)的實(shí)力、資信、背景等做深入的調(diào)研。股權(quán)合作不同于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，涉及到資產(chǎn)評(píng)估、債權(quán)債務(wù)等復(fù)雜問(wèn)題，產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)雙方不成功，最多就是把產(chǎn)品處理掉，而股權(quán)糾紛涉及到諸多方面。因此經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行股權(quán)合作，一定要找靠譜的企業(yè)，皇臺(tái)案例就是一個(gè)教訓(xùn)。
方法三：老板怎么樣？
2015年，曾任三全食品副總和杜康控股銷(xiāo)售公司總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)理人苗國(guó)軍，出資300萬(wàn)入股1919酒類直供，并出任1919首席品牌官及河南公司董事長(zhǎng)。
雖然苗國(guó)軍和1919股份合作細(xì)節(jié)并不清楚，但是無(wú)疑他也是從經(jīng)理人完成了“股東”的華麗轉(zhuǎn)身。
對(duì)于選擇1919的原因，苗國(guó)軍表示，1919CEO楊陵江的影響很大。苗國(guó)軍認(rèn)為，自己和楊陵江經(jīng)歷幾年合作，建立了雙方信任的基礎(chǔ)，兩人在流通領(lǐng)域的變革也觀點(diǎn)一致。同時(shí)也非?？春?919的商業(yè)模式，這是自己投資入股1919的重要原因。
雷軍對(duì)于投資曾經(jīng)有一句名言“看不懂項(xiàng)目的時(shí)候，就投人”。類推到酒類行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇合作企業(yè)的老板非常關(guān)鍵，同樣的項(xiàng)目，有的老板能夠把它玩得風(fēng)生水起，而有的人卻搞得一地雞毛。因此在股權(quán)合作時(shí)，雷軍的話很有參考價(jià)值“看不懂項(xiàng)目、就看老板”。
方法四：學(xué)習(xí)知識(shí) 區(qū)分對(duì)待
目前看來(lái)，酒商通過(guò)股市造富比較現(xiàn)實(shí)，而且也有多起成功案例。但是國(guó)內(nèi)股市有A股、新三板、甚至新四板等等區(qū)分，其間的差別很大。
以A股為例，口子窖、瀘州老窖、衡水老白干等酒企都曾經(jīng)向核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)原始股配售、定向增發(fā)等，由于A股資源的稀缺性，參與的經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)都能夠獲利，如果這類企業(yè)邀請(qǐng)您當(dāng)股東，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不要放過(guò)。
對(duì)于擬上市的公司區(qū)域酒企而言，由于能否上市涉及的面太多，國(guó)內(nèi)IPO政策也在變化調(diào)整，因此要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際判斷是否入股。
新三板的情況較為復(fù)雜，目前新三板分為基礎(chǔ)層和創(chuàng)新層，入圍創(chuàng)新層的酒類企業(yè)目前只有1919、品尚匯等少數(shù)。從轉(zhuǎn)板的角度，創(chuàng)新層的基礎(chǔ)更好、可能性更大、融資能力也更強(qiáng)。而新三板由于門(mén)檻不高，掛牌的企業(yè)已經(jīng)過(guò)萬(wàn)家，由于很多企業(yè)并不具備融資能力，交易量相當(dāng)?shù)停踔脸霈F(xiàn)拋售股權(quán)等。經(jīng)銷(xiāo)商一定要分清楚情況，或者向?qū)＜易稍儭?/span>
至于經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)入股分紅方式和企業(yè)合作，這個(gè)就應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品和銷(xiāo)售、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人等都有相當(dāng)?shù)牧私?，切?ldquo;投資有風(fēng)險(xiǎn)、入市須謹(jǐn)慎”。( 云酒網(wǎng))
