年年逆勢增長，他是這樣將團購干到5000萬的…

      隨著高端名酒的回暖，團購渠道也跟著受益。其實，酒水行業(yè)的的深度調(diào)整最先波及的便是團購；尤其是中高端酒水團購商，更是大面積崩盤。

不過在大浪淘沙下總有逆勢增長的范本，湖南嘉升酒業(yè)便是其中之一。作為長沙市場專注于中高檔品牌的團購商，嘉升酒業(yè)從2014年開始每年便保持20%左右的增長。在團購商紛紛退出市場的環(huán)境下，不但保住了市場氛圍，規(guī)模更是突破5000萬。而嘉升酒業(yè)旗下的連鎖門店嘉升名酒軒也成為五糧液、國窖、水井坊和酒鬼酒等名酒爭相搶奪的核心終端。對于這幾年的團購心得，嘉升酒業(yè)董事長王官臣在接受記者采訪時總結為：用做市場的思維做團購。

跑得勤，做得細，用“行商”思維經(jīng)營團購客戶

眾所周知，行業(yè)洗牌后，大多數(shù)經(jīng)銷商被迫從“坐商“思維改變?yōu)?ldquo;行商”。而這對于之前慣于依靠關系的團購商而言顯然是一道難題。

“信任壁壘是做團購最大的障礙，只有消除了這一層壁壘，才算是打通了團購渠道的神經(jīng)。” 在王官臣看來，“跑得勤、做得細”是嘉升酒業(yè)獲得客戶信任的制勝密碼。團購客戶建立信任關系非常重要，但是這需要長期的客情維護，必須像跑市場一樣去經(jīng)營團購。

“跑得勤”是指嘉升酒業(yè)一直在堅持陌生客戶拜訪工作，即使在酒業(yè)的“黃金期”也沒有把雞蛋都放在政務市場這一個“籃子”里面，而是持續(xù)地做陌生客戶拜訪和客情維護工作，像開發(fā)市場一樣開發(fā)客戶。

“光是業(yè)務員走出去拜訪客戶還不夠，還要將客戶請進來，以細致的服務和強大的實力去打動客戶。”王官臣說，“嘉升酒業(yè)做團購除了有開發(fā)客戶的業(yè)務團隊外，還有實體門店，遠不是機會性團購商那樣‘一個人，一條槍’，利用回扣等賄賂手段只盯采購部門那幾個人。”

為了讓團購客戶感受到嘉升酒業(yè)的實力和誠意，嘉升酒業(yè)成立了三家嘉升名酒軒連鎖店。嘉升名酒軒連鎖店有三個作用：

第一，通過合理選址，讓門店在具備名酒展示、品鑒、倉儲等功能的同時還具備零售能力；

第二，與餐飲、棋牌娛樂聯(lián)動，讓客戶參觀、品鑒之余還能獲得增值服務，加速信任關系建立；

第三，成為業(yè)務員陌客拜訪的后盾和客情維護的場所。

嘉升酒業(yè)一方面將客戶請到嘉升名嘉酒軒參觀，讓客戶了解嘉升的實力，解決客戶對保真層面的憂慮；另一方面建立客戶基礎數(shù)據(jù)庫，后期持續(xù)跟蹤服務，并不間斷、有計劃地開展小型品鑒會，做“一對一”的公關。

通過“建團隊、跑客戶、請進來、細服務”等策略，嘉升酒業(yè)收獲了一大批非政務的消費客戶并建立了較為穩(wěn)定的關系。

抓時機，“搶奪”機會性團購商退出市場

幾年前，在大多數(shù)團購商受市場沖擊茫然不知所措的時候，嘉升酒業(yè)已經(jīng)敏銳地洞察到當時機會性團購商大面積退出下所留下的客戶機遇。

做團購也需要像搶占市場一樣搶奪客戶資源，嘉升酒業(yè)就是抓住其他團購商退出時的空檔期，將這些碎片化的客戶聚集起來，抓住了因行業(yè)形勢而丟失的政務團購客戶，彌補客戶數(shù)量；也使總體銷售有所增加。

據(jù)記者了解，早在2013年，嘉升酒業(yè)便開始了一輪客戶搶奪戰(zhàn)，將目標瞄準機會性團購所“遺留”下來的企業(yè)單位。

首先，將長沙市場按照地理位置劃分為幾大區(qū)域，成立區(qū)域事業(yè)部；

其次，每個事業(yè)部配備幾名業(yè)務員，將所屬區(qū)域預先搜集企業(yè)客戶進行“掃街式”拜訪；

再次，通過“請進來”的策略建立基本的客情關系，后續(xù)跟蹤；最后，通過已有核心客戶的關系圈去尋找零散的團購客戶。

“前幾年市場確實比較難做，不過不是說客戶需求沒有了，只是在公務消費截斷后，客戶群體變得更加零散和碎片化了。“在王官臣看來，嘉升的團購業(yè)務能夠穩(wěn)步拓展，主要是得益于”接手“了機會性團購退出后留下的團購客戶。

緊抓名酒但不依賴名酒品牌效應

一般而言，名酒都會是較好的引流產(chǎn)品。與一般團購型經(jīng)銷商不一樣的是，雖然嘉升酒業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品囊括了國內(nèi)一、二線名酒以及部分區(qū)域名酒品牌，但是嘉升酒業(yè)從來不依賴名酒的品牌效應，而是通過豐富的產(chǎn)品組合在滿足客戶需求的同時更注意塑造嘉升酒業(yè)的品牌形象。

在過去，嘉升酒業(yè)一直通過勤跑客戶和細致的服務在當?shù)鼐扑?nèi)塑造了良好的形象，逐漸建立起了產(chǎn)品品質有保障的口碑；此外，經(jīng)過定期的小型品鑒會和長期的關系維護將弱關系逐漸轉變?yōu)閺婈P系。

“客戶關系從弱再到強的轉化過程中，我們始終在圍繞嘉升酒業(yè)這塊招牌在做工作，而不是依賴某個品牌、某支產(chǎn)品。”在王官臣看來，嘉升酒業(yè)之所以能在前幾年團購崩盤式下滑的情況下生存下來，主要在于嘉升酒業(yè)已逐漸在客戶心目中形成了值得信賴的品牌；具備向客戶推薦其他利潤產(chǎn)品的基礎；不至于出現(xiàn)行業(yè)低谷期只圍著茅五等少數(shù)品牌打轉局面。

不過，如今名酒品牌呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢；嘉升名酒也再次緊緊抓住名酒爭搶優(yōu)質終端的機遇，以過去幾年塑造的品牌形象，旗下連鎖嘉升名酒軒也同時拿下五糧液、國窖、水井坊以及酒鬼等名品牌在終端建設這塊的資源投入；甚至，嘉升名酒在不久前與當?shù)卮笊毯匣锬孟铝司乒砭埔豢詈诵漠a(chǎn)品的平臺運營權。

“當下的市場競爭，名酒優(yōu)勢越發(fā)凸顯；嘉升也必須緊抓名酒，利用名酒效應繼續(xù)夯實嘉升自身品牌。“王官臣總結說。

個性化、專業(yè)化，用深度定制挖掘客戶需求

眾所周知，前幾年的市場名酒的利潤也非常薄。嘉升酒業(yè)在增厚利潤方面也有自己的思路：常規(guī)產(chǎn)品聚人氣、塑品牌；個性化、差異化產(chǎn)品平衡利潤。

“做團購，常規(guī)名酒、暢銷產(chǎn)品必不可少，這需要滿足大部分消費者對名酒品牌的需求，但是現(xiàn)在名酒產(chǎn)品毛利潤才十多個點，甚至更少，難以支撐企業(yè)運轉。”王官臣透露，前兩年嘉升增強了對于利潤型產(chǎn)品的引入，一是引進部分開發(fā)產(chǎn)品；二是自主定制。

嘉升酒業(yè)在前幾年利用自身的客戶基礎和品牌基礎，在自己封閉的團購渠道內(nèi)推出個性化定制的嘉升老酒這一自主開發(fā)品牌。“開發(fā)自主品牌不是讓嘉升酒業(yè)從團購商轉型為品牌運營商，而是適當釋放嘉升酒業(yè)的品牌力來拉升毛利率，以提高嘉升酒業(yè)的凈利潤。”王官臣分析說。

不止如此，嘉升酒業(yè)還在今年將個性化定制更進一步，挑選上游擁有優(yōu)質基酒的醬酒企業(yè)，將自身客戶引進企業(yè)，將高端客戶的產(chǎn)品定制直接拉到源頭體驗，從基礎酒到調(diào)味酒的選擇全由客戶自主比較挑選。“要挖掘高端客戶需求就必須要有更多籌碼，簡單的定制已經(jīng)無法說服客戶放棄暢銷名酒而轉向你的個性化產(chǎn)品；我們就是要用這種從源頭開始就讓客戶參與的深度體驗，才能用品質和專業(yè)化的服務去打動客戶，挖掘他們潛在的需求。”王官臣總結說。（糖酒快訊）