如今強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，是不是得益于當(dāng)時(shí)的領(lǐng)軍者，做到了居安思危;夯實(shí)基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備：從戰(zhàn)略，品牌，人才，原酒等方面，無(wú)不想到了他人之前，所以才有了今天的異軍突起，持續(xù)發(fā)展。那些區(qū)域性中小酒企面對(duì)現(xiàn)有的困局，特別是在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及市場(chǎng)環(huán)境中，如何讓自己的品牌脫穎而出;如何重新掌控局面，有效應(yīng)對(duì)其他白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
01、你的組織“生病”沒(méi)?
老人跟不上、新人招不來(lái)、團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)……
對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部組織問(wèn)題總是困擾著發(fā)展。其中包括：
1、團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)不足，新老人員比例失調(diào)。(老人跟不上，新人招不來(lái))
2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)生活力不足，凝聚力弱各自為戰(zhàn)。(任務(wù)完不成，薪資拿不到)
3、團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)混亂，雙重角色互相切換。(廠方業(yè)務(wù)，大經(jīng)銷(xiāo)商)
…… ……
以上幾個(gè)問(wèn)題是區(qū)域性中小酒企比較集中的體現(xiàn)。以下是我在服務(wù)山東某酒企的實(shí)施案例，重點(diǎn)是通過(guò)理順組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化薪酬制度以及采取類(lèi)股份制的手段，實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部效能的最大化利用。
(1)組織調(diào)整：
1、設(shè)立市場(chǎng)督查管理部(負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)督查及活動(dòng)效果管理，增加原有督察部職能);
2、品牌活動(dòng)推廣部(負(fù)責(zé)區(qū)域性活動(dòng)落地執(zhí)行，協(xié)助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展品牌活動(dòng)，從市場(chǎng)部剝離出來(lái)納入銷(xiāo)售部)。以上解決銷(xiāo)售市場(chǎng)兩張皮的問(wèn)題，促使活動(dòng)效果最大化，增加市場(chǎng)活力及團(tuán)隊(duì)凝聚力;
(2)薪酬調(diào)整：
1、“給夠錢(qián)更給對(duì)錢(qián)”，實(shí)現(xiàn)薪酬結(jié)構(gòu)的合理化，如底薪+(績(jī)效+階段性考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì))過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)+(提成+完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì))結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì);
2、“始終讓人有奔頭，職業(yè)發(fā)展有勁頭”。設(shè)置合理的崗位晉升機(jī)制，這不僅僅在乎任務(wù)完成與績(jī)效考核指標(biāo)情況，同時(shí)附加新人培養(yǎng)綜合考評(píng)。同時(shí)，拉開(kāi)崗位等級(jí)之間的福利待遇，更具有吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力。
以上調(diào)整首先解決從重視結(jié)果考核到過(guò)程與結(jié)果考核并重。有好的過(guò)程，好的結(jié)果只是或早或晚的問(wèn)題;如果一味的重視結(jié)果，當(dāng)結(jié)果出現(xiàn)偏差的時(shí)候，重新梳理投入的資源要大大超過(guò)預(yù)期;
其次薪資待遇不僅僅局限于任務(wù)完成情況，階段性任務(wù)達(dá)成更加重要，增加及調(diào)整團(tuán)隊(duì)薪資待遇，合理化的制度模式可以大大提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)部活力及激情，讓人看得見(jiàn)夠得著;
最后從晉升機(jī)制中，增加新人培養(yǎng)綜合考評(píng)，一方面為合理培養(yǎng)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的管理能力，同時(shí)增加新人的一線市場(chǎng)作戰(zhàn)能力，解決梯隊(duì)建設(shè)問(wèn)題。
(3)類(lèi)股份制：用產(chǎn)品為紐帶，按照產(chǎn)品類(lèi)別劃分，企業(yè)主力產(chǎn)品+入股制產(chǎn)品。
首先主力產(chǎn)品及入股制產(chǎn)品劃分占比，然后遵循區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售主力產(chǎn)品的比例不得低于預(yù)期比例，進(jìn)而銷(xiāo)售的入股制產(chǎn)品，才能享受年度最高的股份分紅。此制度的實(shí)施，重新劃定了銷(xiāo)售人員職能，同時(shí)提升業(yè)務(wù)人員忠誠(chéng)度，增加團(tuán)隊(duì)內(nèi)部活力和主觀能動(dòng)性。
02、商家“沒(méi)干勁”?
大小費(fèi)用老總簽字、費(fèi)用難執(zhí)行……
你有沒(méi)有遇到過(guò)這些煩惱：
1、企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有費(fèi)用支配權(quán)，樣樣費(fèi)用打申請(qǐng)，企業(yè)老總，大小費(fèi)用簽呈都要簽字;
2、企業(yè)崗位職責(zé)模糊，內(nèi)部流程審核滯后，出現(xiàn)問(wèn)題，相互推諉;
3、企業(yè)年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算模糊或不按照年度預(yù)算執(zhí)行，想到哪做到哪;
…… ……
實(shí)際上，崗位職責(zé)不明，缺乏科學(xué)合理的預(yù)算制度，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，衍射到市場(chǎng)上就是市場(chǎng)節(jié)奏滯后，機(jī)動(dòng)性差，終端客戶(hù)信心不足，市場(chǎng)人員越干越累。那么如何解決以上問(wèn)題，請(qǐng)看具體實(shí)施案例:
1. 崗位職能重新梳理：
解決組織臃腫，重新規(guī)劃崗位及崗位職能，現(xiàn)有員工內(nèi)部競(jìng)聘上崗，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升內(nèi)部管理崗位人員活力，以及與其他部門(mén)的配合協(xié)助能力;
2. 年度費(fèi)用預(yù)算審批制及超額費(fèi)用預(yù)算申報(bào)制：
如何解決讓銷(xiāo)售管理者，更合理與靈活的把控市場(chǎng)節(jié)奏，前期必須有年度費(fèi)用預(yù)算制度(市場(chǎng)預(yù)算及品牌預(yù)算)，同時(shí)介于大環(huán)境變化而采取的超額預(yù)算制度(備案)。目前很多區(qū)域性中小企業(yè)都不具備良好的年度費(fèi)用預(yù)算制度，從而才使得整體市場(chǎng)把控出現(xiàn)失衡狀態(tài)，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。
3. 內(nèi)部審核流程再造：
崗位職能劃分完畢后，從新制定內(nèi)部審核流程，并且嚴(yán)格按照審核流程步驟執(zhí)行，嚴(yán)控審批時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一切圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作，加快內(nèi)部組織流程審核，加快市場(chǎng)應(yīng)對(duì)的步驟實(shí)施的舉措。
4. 企業(yè)管理層辦公會(huì)：
常規(guī)性會(huì)議分為三個(gè)會(huì)議：月度管理層溝通會(huì);季度新產(chǎn)品/儲(chǔ)備新產(chǎn)品研討會(huì);季度酒體品評(píng)會(huì)。
第一，圍繞市場(chǎng)工作開(kāi)展月度管理層溝通會(huì)，明確本月度各個(gè)部門(mén)重點(diǎn)工作，負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通及協(xié)調(diào)，加快工作推進(jìn)節(jié)奏。
第二，圍繞新產(chǎn)品/儲(chǔ)備新產(chǎn)品研討會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)需求及變化，提前設(shè)計(jì)新產(chǎn)品及儲(chǔ)備新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及產(chǎn)品打樣，以備后期使用，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力，每年要儲(chǔ)備4-6只新產(chǎn)品以備后續(xù)使用。
第三，圍繞酒體品質(zhì)開(kāi)展酒體品評(píng)會(huì)，酒企內(nèi)部調(diào)酒師，根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)先調(diào)制不同風(fēng)格及風(fēng)味的酒體小樣，供廠內(nèi)品鑒顧問(wèn)團(tuán)(各區(qū)域民間品鑒顧問(wèn)團(tuán))品評(píng)，以備后期酒體小樣使用。
對(duì)于企業(yè)而言，必須要正視自身問(wèn)題，需從根本上思考，解決問(wèn)題的方法，優(yōu)化自身才能更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。特別是區(qū)域性中小酒企，只有通過(guò)內(nèi)部調(diào)整來(lái)打造自身，來(lái)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的節(jié)奏變化;強(qiáng)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及管理體系，能更加靈活運(yùn)作市場(chǎng)，打造一支更加有沖擊和協(xié)作能力的隊(duì)伍。(酒說(shuō) 張令)
