他只做了8個(gè)月的業(yè)務(wù)員，竟創(chuàng)造了TCL彩電銷售業(yè)務(wù)銷售奇跡；他曾總結(jié)促銷活動(dòng)推廣的8項(xiàng)秘訣，使得TCL集團(tuán)彩電全國業(yè)績同期翻了3倍。進(jìn)入咨詢行業(yè)后，勇“闖”酒圈兒，先后輔導(dǎo)五糧液錦上添花、杜康、張弓、毛府、張支云、北極冰藍(lán)莓酒等酒類品牌。他，就是知名營銷專家、聚成集團(tuán)華商書院首席顧問、福春企業(yè)營銷咨詢顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、張弓酒業(yè)營銷總顧問賈福春。
跨界，讓青春更加精彩
1996年，賈福春大學(xué)畢業(yè)，他的專業(yè)和強(qiáng)項(xiàng)是計(jì)算機(jī)。當(dāng)時(shí)，計(jì)算機(jī)在中國是一個(gè)熱門行業(yè)，每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生都是用人單位的“香餑餑”。剛畢業(yè)，老家的一個(gè)政府機(jī)關(guān)就向他拋出了橄欖枝，一個(gè)擁有“金飯碗”的就業(yè)機(jī)會(huì)擺在他的面前，從此可以過上衣食無憂的生活。從農(nóng)村走出的賈福春深深懂得父母、親戚朋友對(duì)他的期望，但是，青春激情的迸發(fā)讓他選擇了放棄“金飯碗”，在所有人質(zhì)疑的目光中，他“跨界”進(jìn)入一家大型家電行業(yè)，從一個(gè)業(yè)務(wù)員干起，開始為自己的青春夢(mèng)想而努力奮斗。
從業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)到總經(jīng)理，賈福春一干就是12年。通過一路拼殺，達(dá)到了很多人羨慕的職業(yè)巔峰。
賈福春告訴《華夏酒報(bào)》記者，在這12年中，他做業(yè)務(wù)員只有短短的8個(gè)月，就創(chuàng)造了TCL彩電銷售業(yè)務(wù)銷售奇跡，他讓一個(gè)客戶一個(gè)月的銷售總和超過了一年的15倍。
他曾總結(jié)了促銷活動(dòng)推廣的8項(xiàng)秘訣，使得TCL集團(tuán)彩電全國業(yè)績同期翻了3倍。
2008年，賈福春辭去所在企業(yè)總經(jīng)理的職務(wù)，開始進(jìn)入咨詢培訓(xùn)行業(yè)。剛?cè)氲罆r(shí)，曾有客戶問他，你是一個(gè)做家電的經(jīng)理人，是否做過酒水行業(yè)？有沒有成功的咨詢案例？如果沒有行業(yè)經(jīng)歷，如何能幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升？
賈福春認(rèn)為，營銷的道理是相通的，本質(zhì)上是一樣的。雖然說隔行如隔山，但是隔行不隔理。就像練武功，無論少林派還是武當(dāng)派，只要練到最高武功，都能打敗對(duì)手。無招勝有招。如果沒有練好武功，學(xué)習(xí)哪一門功夫也是花架子。家電行業(yè)是中國最早進(jìn)入市場(chǎng)化、也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，是中國目前唯一打敗外資品牌贏得全球競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，也是最早導(dǎo)入深度分銷理論在中國實(shí)踐落地的行業(yè)?？梢哉f，目前快消品、酒水行業(yè)的營銷水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于家電行業(yè)。家電行業(yè)在上世紀(jì)90年代有上千家，今天看看每個(gè)家電細(xì)分品類企業(yè)都不會(huì)超過10家。家電巨頭企業(yè)動(dòng)輒體量超千億元。而當(dāng)今酒水行業(yè)，多少年來品牌集中度不高，企業(yè)超過幾千家、品牌上萬家。超過百億企業(yè)規(guī)模的不到十家，千億規(guī)模的目前沒有一家。酒水企業(yè)目前還是以深度分銷為主導(dǎo)，以渠道終端驅(qū)動(dòng)，建渠道、做品鑒、搞陳列、做推廣，搞的還是消耗戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)。有一些小規(guī)模的企業(yè)試點(diǎn)新營銷，以客戶體驗(yàn)為中心的推廣模式，雖然小有創(chuàng)新，但也是不能大規(guī)模復(fù)制，不能成為一種新的營銷標(biāo)桿。
營銷，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理
從2008年開始接觸酒類咨詢，賈福春先后輔導(dǎo)五糧液錦上添花、杜康、張弓、毛府、張支云、北極冰藍(lán)莓酒等酒類品牌。
在賈福春看來，營銷沒有什么行業(yè)之分，只有專業(yè)之分。就像武術(shù)，沒有什么門派高低，只有武功高低。凡是不能幫助客戶提高業(yè)績和利潤的咨詢，都是紙上談兵，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理。
賈福春告訴記者，酒企營銷創(chuàng)新，還需要以客戶為中心，白酒行業(yè)營銷做得最成功的要屬茅臺(tái)、五糧液這兩個(gè)巨頭。一個(gè)醬香代表、一個(gè)濃香巨頭，多少年兩家酒企互相競(jìng)爭(zhēng)，一路升級(jí)，一個(gè)單一品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略、一個(gè)多品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略，都樹立了白酒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，成為中國兩大白酒代表性企業(yè)。從茅臺(tái)、五糧液的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中可以看到，促使兩大企業(yè)不斷超越對(duì)手的不是國企機(jī)制，也不是分配體系、更不是惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，而是兩大品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人，圍繞以客戶為中心，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、好好釀酒、堅(jiān)持品質(zhì)、堅(jiān)持渠道客戶保護(hù)、堅(jiān)持消費(fèi)者品質(zhì)體驗(yàn)，多年不斷積累、品牌不斷提升的結(jié)果。
賈福春為記者舉了一個(gè)例子，近幾年發(fā)展較快的洋河，瀘州、汾酒、古井對(duì)待渠道客戶和消費(fèi)者，都是以客戶為中心，不輕易更換客戶，信守對(duì)終端客戶和消費(fèi)者的承諾，逐步贏得了渠道的口碑和信任，贏得了市場(chǎng)的主推和推薦，也贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。反觀，做得不好的酒企，往往是抱怨市場(chǎng)環(huán)境的惡劣，抱怨渠道客戶的不忠誠、抱怨員工客戶的能力，恰恰沒有反省自己的不足。很多企業(yè)不是被市場(chǎng)拋棄的，恰恰是被自己不信守承諾，不堅(jiān)持以客戶為中心，不堅(jiān)持品質(zhì)所拋棄。賈福春認(rèn)為，白酒行業(yè)缺的不是營銷創(chuàng)新，缺的是認(rèn)真以客戶為中心的身體力行，未來，只有真正以客戶為中心的企業(yè)，才能真正贏得未來的競(jìng)爭(zhēng)。
創(chuàng)新，把握時(shí)代脈搏
面對(duì)市場(chǎng)增長遭遇發(fā)展新問題，擠壓式增長造成寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，區(qū)域酒企和中小企業(yè)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困境。產(chǎn)品高度同質(zhì)化、價(jià)格帶重疊、品牌傳播碎片化，全國性大品牌與區(qū)域性品牌遭遇戰(zhàn)、巷戰(zhàn)愈發(fā)激烈。酒企的焦慮，也是營銷行業(yè)集體的焦慮。
如今，當(dāng)深度分銷遭遇高成本、高管理難度，營銷的效率越來越低，人海戰(zhàn)術(shù)失靈、廣告失靈的情況下，很多酒企都陷入競(jìng)爭(zhēng)的焦慮，都渴望突破營銷創(chuàng)新的困境。茅臺(tái)、五糧液無論是在高峰期、低谷期，大規(guī)模更換過代理商和經(jīng)銷商嗎？他們的酒水品質(zhì)出現(xiàn)過波動(dòng)嗎？可以說，茅臺(tái)、五糧液的成功離不開多年經(jīng)銷商的支持，離不開消費(fèi)者對(duì)他們品質(zhì)的認(rèn)可，離不開酒企負(fù)責(zé)人多年堅(jiān)守好好釀酒理念，2018年茅臺(tái)醬香酒公司生產(chǎn)的漢醬、王子、迎賓、賴茅也迎來了高速發(fā)展，全國市場(chǎng)突破88億元。
“新營銷、社交電商的崛起，讓小的酒企看到了希望，大的企業(yè)卻不敢冒險(xiǎn)試水。因此，酒企的迷茫，實(shí)際上是營銷行業(yè)集體陷入創(chuàng)新的窘境。這個(gè)時(shí)候，我們不要盲目創(chuàng)新，有時(shí)候試錯(cuò)的成本往往是巨大的。我們只要靜靜等待一些優(yōu)秀的小企業(yè)不斷試錯(cuò)成功，及時(shí)跟進(jìn)總結(jié)，就能實(shí)現(xiàn)‘小豬拱門大豬搶食’的發(fā)展機(jī)會(huì)。”賈福春說。（華夏酒報(bào) 陳振翔）
