根據(jù)地市場(chǎng)是區(qū)域酒企生存命脈
導(dǎo)讀：白酒行業(yè)是一個(gè)浮躁的行業(yè)，經(jīng)過(guò)十年的黃金發(fā)展期，許多的小企業(yè)成長(zhǎng)為全國(guó)性或者區(qū)域性的大企業(yè)，許多人靠白酒實(shí)現(xiàn)了自己的人生價(jià)值，引得無(wú)數(shù)的業(yè)外資本都往白酒行業(yè)里擠，將白酒的競(jìng)爭(zhēng)格局徹底引爆。財(cái)大氣粗的老板們揮舞著大把的鈔票往市場(chǎng)里砸，戰(zhàn)火甚至都蔓延到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而原來(lái)依靠低價(jià)、模仿名牌、大招商而艱難發(fā)展的縣域白酒企業(yè)在名酒大規(guī)模的市場(chǎng)投入下愈發(fā)艱難，面臨生存困境。
究其原因，還是在于營(yíng)銷思路的落后，企業(yè)單純的依靠經(jīng)銷商生存，沒(méi)有自己的生存原點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)形式面臨變化的時(shí)候難免受制于人，聽天由命。而有一些縣域企業(yè)不僅衣食無(wú)憂，而且還能逐步拓展自己的市場(chǎng)，這些企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)——擁有自己的根據(jù)地市場(chǎng)!
什么是根據(jù)地市場(chǎng)
1927年，我黨歷史上發(fā)生了一件載入近代史的事件，就是秋收起義!當(dāng)時(shí)我黨在沒(méi)有統(tǒng)一武裝、統(tǒng)一指揮、缺乏裝備及專業(yè)軍事人才的情況下，組織了一批農(nóng)民武裝和工人武裝，在湘鄂贛地區(qū)多地進(jìn)行武裝奪權(quán)，最后因?yàn)楦鞣矫嬖蛞允「娼K。革命先烈在總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，在井岡山建立了我黨領(lǐng)導(dǎo)下的第一個(gè)農(nóng)村革命根據(jù)地——井岡山革命根據(jù)地，它開辟了在革命低潮形勢(shì)下重新凝聚力量，以農(nóng)村包圍城市、武裝奪取政權(quán)的新道路，由此才開始中國(guó)革命新的篇章。
白酒的根據(jù)地市場(chǎng)是在白酒同質(zhì)化及一二線品牌的渠道下沉雙重壓力下才提煉出來(lái)的概念。就如同革命初期的秋收起義一樣，縣域酒企在沒(méi)有品牌、缺乏強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍、各方面資源都有限的情況下，如果貿(mào)然組織力量大批的開拓市場(chǎng)，很難取得良好的結(jié)果;當(dāng)然，白酒行業(yè)初期也有一些白酒企業(yè)依靠強(qiáng)大的廣告支持而一躍成為全國(guó)名牌，但即使它們，一樣實(shí)在投入了大量的廣告資源之后才取得的市場(chǎng)，而這些資源一樣是在根據(jù)地市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)耕耘出來(lái)的，試問(wèn)現(xiàn)在有幾個(gè)縣域酒企能有如此手筆? 所以，根據(jù)地市場(chǎng)就如同革命根據(jù)地一樣，是革命成功的火種，是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期積蓄力量，支持自己走的更高更遠(yuǎn)的一個(gè)點(diǎn)!
建立根據(jù)地市場(chǎng)的必要性
根據(jù)地市場(chǎng)的重要性對(duì)于縣域酒企來(lái)說(shuō)毋庸置疑，首先，根據(jù)地市場(chǎng)是革命的火種，為企業(yè)提供了生存的血液;對(duì)于一個(gè)縣域酒企來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣的市場(chǎng)每年銷售千八百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，這個(gè)市場(chǎng)就完全足以支撐企業(yè)的生存，為企業(yè)的壯大提供了有效支持，避免了企業(yè)盲目擴(kuò)張而引發(fā)的企業(yè)生存危機(jī)，走上良性發(fā)展的道路;沒(méi)有自己根據(jù)地的企業(yè)，就像人不具備造血能力一樣，僅憑投資者的投資輸血，當(dāng)投資者長(zhǎng)時(shí)間看不到回報(bào)而失去耐心的時(shí)候，企業(yè)將毫無(wú)懸念的被淘汰出局，就如同賭博一樣，沒(méi)有翻盤的機(jī)會(huì);
其次,區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷商資源、渠道資源、核心消費(fèi)者資源都是相對(duì)有限的，區(qū)域企業(yè)建立根據(jù)地市場(chǎng)就是對(duì)這些資源的占領(lǐng)，當(dāng)企業(yè)成功建立根據(jù)地市場(chǎng)后，產(chǎn)品的銷售力、品牌的影響力都會(huì)對(duì)這些核心資源形成慣性，當(dāng)外來(lái)品牌想要進(jìn)入市場(chǎng)，就需要更多的市場(chǎng)投入和渠道利潤(rùn)來(lái)改變已經(jīng)形成的消費(fèi)習(xí)慣和渠道慣性，要知道，渠道是趨利的，沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷商或者終端會(huì)輕易拿未知的產(chǎn)品來(lái)沖擊已經(jīng)能夠帶來(lái)穩(wěn)定收益的成熟產(chǎn)品的，無(wú)形當(dāng)中提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻，相當(dāng)于為本地市場(chǎng)加上了一道穩(wěn)固的防御線;三，縣級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)相當(dāng)于市級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)的縮小版，區(qū)域雖小，但一樣涉及經(jīng)銷商談判、進(jìn)店鋪貨、終端促銷等等一系列營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)地市場(chǎng)的操作，為企業(yè)鍛煉了隊(duì)伍，儲(chǔ)備了人才，摸索出了縣級(jí)市場(chǎng)操作的營(yíng)銷模式，為企業(yè)今后的市場(chǎng)開拓奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!
建立根據(jù)地市場(chǎng)的注意要點(diǎn)
建立根據(jù)地市場(chǎng)，避免了企業(yè)資源的發(fā)散，將企業(yè)有限資源集中于一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)或渠道，有利于新品牌迅速站穩(wěn)腳跟實(shí)現(xiàn)盈利，但根據(jù)地市場(chǎng)的打造也并非如想象中簡(jiǎn)單，一樣需要企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)運(yùn)作!
首先是產(chǎn)品方面，縣域企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上一定要有針對(duì)性，需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體狀況來(lái)對(duì)產(chǎn)品定名及定價(jià)，品牌名稱應(yīng)盡量選用當(dāng)?shù)囟炷茉數(shù)幕蛘吣茏畲笙薅纫甬?dāng)?shù)叵M(fèi)者共鳴的名稱，這樣既能引起消費(fèi)者的認(rèn)同感，也省去了大量的傳播費(fèi)用，切忌在產(chǎn)品開發(fā)上模仿大企業(yè)，品牌或者包裝過(guò)于高雅并不適用于縣域區(qū)域市場(chǎng)，我們沒(méi)有那么多的傳播費(fèi)用去教育消費(fèi)者;其次，產(chǎn)品定價(jià)要考慮兩方面因素，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)因素，盡量避免與其他品牌知名度過(guò)高的產(chǎn)品形成直接競(jìng)爭(zhēng)，其次是考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，把握“做大多數(shù)人能接受的價(jià)位，并且多數(shù)場(chǎng)合適用的產(chǎn)品”原則，不追求產(chǎn)品價(jià)格的全覆蓋，畢竟開發(fā)一款產(chǎn)品動(dòng)輒幾十萬(wàn)，產(chǎn)品過(guò)多也分散了企業(yè)資源。最后，根據(jù)地市場(chǎng)打造過(guò)程中企業(yè)還需要把握一個(gè)最重要的原則，就是對(duì)于銷售渠道和銷售終端的把控，這也是根據(jù)地市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)重要性的最直接體現(xiàn)，別出現(xiàn)那種企業(yè)投入全部身家最后卻落得一地雞毛的情況。
區(qū)域酒企的發(fā)展是一步一步靠汗水換來(lái)的，而根據(jù)地市場(chǎng)的打造則是區(qū)域企業(yè)發(fā)展的一個(gè)起點(diǎn)。在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，根據(jù)地市場(chǎng)的能否穩(wěn)固，已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)過(guò)冬的關(guān)鍵所在。只有確保根據(jù)地市場(chǎng)銷量的平穩(wěn)和提升，保持企業(yè)資金鏈的正常周轉(zhuǎn)和流動(dòng)，“高筑墻、廣積糧”才是當(dāng)前白酒企業(yè)生存和發(fā)展的重要法寶。
