——婚慶用酒市場(chǎng)大 酒企想方設(shè)法吸引消費(fèi)者
據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示：每年結(jié)婚人數(shù)占當(dāng)?shù)厝丝诨鶖?shù)的6‰~8‰，以河南為例，1億人口按照7‰計(jì)算，每年有70萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚。平均按照30桌婚宴，一桌兩瓶酒，每瓶單價(jià)100元來(lái)計(jì)算，就是42億的市場(chǎng)。這對(duì)酒企和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑有著巨大的吸引力，而各企業(yè)也紛紛摩拳擦掌開(kāi)始迎戰(zhàn)這場(chǎng)已到來(lái)卻沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
【市場(chǎng)】
酒企、酒商與消費(fèi)者“談戀愛(ài)”
今年3月份，記者在參加鄭州一位朋友的婚禮時(shí)，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶仰韶彩陶坊地利、2瓶酒祖杜康12窖區(qū)，當(dāng)記者問(wèn)為何要準(zhǔn)備幾瓶不同的酒時(shí)，其回答是“在感覺(jué)上用一種酒不足以表示誠(chéng)意，再就是現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，結(jié)一次婚不怕多花點(diǎn)兒錢，只要客人喝得高興就行。”
這種情況在條件優(yōu)越、家境富足的家庭表現(xiàn)尤為明顯，很多人認(rèn)為現(xiàn)在的婚宴飯菜標(biāo)準(zhǔn)基本成型，只要是花費(fèi)上足夠的錢都能吃到相同的東西，所以很多時(shí)候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評(píng)價(jià)的不是飯菜標(biāo)準(zhǔn)，而是喝的什么酒。
如此看來(lái)，婚宴用酒已然迎來(lái)了一個(gè)小高峰。其實(shí)，婚慶用酒一直以來(lái)都是許多白酒企業(yè)覬覦的大蛋糕，不少酒企為了滿足人們的個(gè)性化消費(fèi)需求，還特別推出了定制喜酒服務(wù)項(xiàng)目。
而且，目前這種定制喜酒不僅是廠家在做，終端渠道也承接喜酒定制業(yè)務(wù)。在酒便利連鎖店，僅婚慶用酒就有十幾款。為了吸引人們關(guān)注婚宴用酒，他們開(kāi)展了一系列的活動(dòng)。
現(xiàn)在，就連一些葡萄酒產(chǎn)品也加入婚宴用酒的陣營(yíng)，并且開(kāi)展一瓶就定制的個(gè)性化服務(wù)。為了方便顧客選購(gòu)婚宴用酒，有些酒類企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在服務(wù)上下工夫了，比如成立專門(mén)的婚慶用酒開(kāi)發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在酒質(zhì)、包裝及銷售服務(wù)上更專業(yè)、更細(xì)心、更周到。
【觀點(diǎn)】
圍繞消費(fèi)者“訴求”來(lái)做價(jià)值加法
過(guò)去，在開(kāi)拓喜慶用酒市場(chǎng)的時(shí)候，主要是搭贈(zèng)或者在包裝上做一些微創(chuàng)新，這成為了一種打動(dòng)消費(fèi)者的慣用手段。那么，現(xiàn)在的年輕人個(gè)性很強(qiáng)，獨(dú)立性很強(qiáng)，很多時(shí)候在婚禮操辦和舉辦宴請(qǐng)時(shí)都是自己做主，根據(jù)自己的喜好來(lái)決定儀式和宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)以及酒水的選擇。
要如何打動(dòng)他們，產(chǎn)生購(gòu)買欲望？山西汾陽(yáng)王酒業(yè)有限責(zé)任公司銷售副總經(jīng)理雷鳴則表達(dá)了他的看法，首先，要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，要有好的性價(jià)比，這是一個(gè)基礎(chǔ)；其次，要了解80、90后的喜好在哪里，情感上要有滿足感；最后，要讓消費(fèi)者擁有尊榮感。性價(jià)比、滿足感、尊榮感這三者是遞進(jìn)關(guān)系，缺一不可。
同時(shí)，“喜慶用酒市場(chǎng)有個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是幾個(gè)人的白酒喜好決定了一百人甚至幾百人的喝酒問(wèn)題。那么，如何抓住這幾個(gè)人的白酒喜好？”宋河酒業(yè)股份有限公司品牌中心總經(jīng)理劉鋼威說(shuō)，“前段時(shí)間，我的朋友結(jié)婚，為了給他們的婚禮創(chuàng)造話題感，就用他們的名字設(shè)計(jì)出婚禮的主題詞：真愛(ài)輝煌。在婚禮的現(xiàn)場(chǎng)，以及酒水產(chǎn)品上面都設(shè)計(jì)了這個(gè)主題詞，非常受歡迎。”
【解析】
讓消費(fèi)者“認(rèn)知”是受寵主因
多年從事酒水銷售的賈志輝認(rèn)為，品牌對(duì)婚慶市場(chǎng)的影響很大，不論是富商高官還是工薪一族，在選用婚慶酒水時(shí)都不可能選擇一款客人不熟悉的品牌。所以很多中低檔消費(fèi)者根據(jù)對(duì)品牌認(rèn)知，多選擇所在區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。他們認(rèn)為很多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的酒水價(jià)格適中，品質(zhì)也不差，再是參加婚禮的人大多數(shù)是當(dāng)?shù)氐挠H朋好友，口感更適應(yīng)客人的消費(fèi)習(xí)慣。
而這點(diǎn)與河南仰韶酒業(yè)有限公司品牌部總經(jīng)理尤全學(xué)看法一致，他說(shuō)，“仰韶酒業(yè)并沒(méi)有推出真正意義上的喜慶用酒。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)新單品的出生，需要大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)推廣。對(duì)那些經(jīng)營(yíng)狀況良好、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)而言，著力推廣新單品不僅耗資巨大，而且存在稀釋主體產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，不如將重心放在提高產(chǎn)品質(zhì)量與附加服務(wù)上，并以此吸引消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)。”
其實(shí)，仰韶酒業(yè)也是非常重視喜慶用酒市場(chǎng)的，拿鄭州婚宴市場(chǎng)舉例，80元至120元是婚宴用酒的主力價(jià)格帶。那么，仰韶彩陶坊人和就非常符合這個(gè)價(jià)格帶。
除了擁有一個(gè)好產(chǎn)品外，比拼服務(wù)才是重中之重，仰韶酒業(yè)專門(mén)購(gòu)買了婚宴個(gè)性化定制的機(jī)器，消費(fèi)者回饋的效果非常好。另外，還幫助新人拍攝婚宴現(xiàn)場(chǎng)的感人畫(huà)面，記錄下新人結(jié)婚中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，制作成精美的微信傳給新人以及親朋好友，用情來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者。
因此，以河南鄭州為例，這里的豫酒品牌尤為強(qiáng)勢(shì)，宋河、杜康、仰韶等都是當(dāng)?shù)刂卸税拙剖袌?chǎng)的龍頭霸主，從當(dāng)?shù)氐幕閼c市場(chǎng)能看出，這些品牌的婚慶用酒一直處于穩(wěn)定且居高的份額。（東方今報(bào) 張勐）
