看洋河、郎酒、衡水老白干怎么賣(mài)
天熱白酒不好賣(mài)？這似乎是行業(yè)共識(shí)。但我們也看到有些廠(chǎng)商，正在利用淡季提升鋪市率、開(kāi)發(fā)旺銷(xiāo)酒店、強(qiáng)化終端氛圍、鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。廢話(huà)不多說(shuō)，用新鮮的案例告訴你。
郎酒：團(tuán)隊(duì)大拉練，酒店砸金蛋
據(jù)內(nèi)幕消息，汪俊林在郎酒2015年的整體策略中，要求紅花郎、老郎酒等主導(dǎo)產(chǎn)品，重視餐飲終端的消費(fèi)者培育和氛圍提升工作。紅花郎從3月底開(kāi)始，選擇了成都、貴陽(yáng)、北京、重慶、昆明、桂林等地開(kāi)展了核心酒店的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。
4月起，老郎酒全面啟動(dòng)“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大拉練”和“全國(guó)餐飲消費(fèi)者培育”兩大活動(dòng)，組織業(yè)務(wù)精英，面向全國(guó)餐飲終端開(kāi)展“喝老郎酒，砸金蛋，贏大獎(jiǎng)”的主題活動(dòng)，局部區(qū)域同時(shí)開(kāi)展了“免費(fèi)品嘗”和“喜從天降，空瓶換酒”的活動(dòng)。
活動(dòng)一：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大拉練
老郎酒事業(yè)部要求各片區(qū)組織業(yè)務(wù)人員，選擇重點(diǎn)爆破區(qū)域，開(kāi)展餐飲終端進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)和氛圍提升。
第一步：辦事處組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，召開(kāi)拉練動(dòng)員會(huì)
第二步：編配小組，劃分區(qū)域，確定開(kāi)展活動(dòng)的餐飲終端
第三步：各小組白天談進(jìn)場(chǎng)、擺陳列、張貼物料，提升氛圍
第四步：各小組晚上開(kāi)展餐飲終端定點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)爆破
第五步：召開(kāi)總結(jié)慶功會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)
活動(dòng)二：餐飲終端砸金蛋
篩選核心酒店終端，活動(dòng)物料和促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)展“砸金蛋”“免費(fèi)品嘗”“空瓶換酒”等活動(dòng)。
活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)為iphone 6一臺(tái)，二等獎(jiǎng)為價(jià)值148元老郎酒1956一瓶，三等獎(jiǎng)為價(jià)值128元飛科剃須刀一把，四等獎(jiǎng)為價(jià)值50元名牌香煙一包。
中獎(jiǎng)率：“砸金蛋”活動(dòng)中獎(jiǎng)率達(dá)到100%。
活動(dòng)時(shí)間：本次活動(dòng)單一餐飲網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)時(shí)間為5—7天。
參與方式：只要在餐飲店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一瓶老郎酒1898或1956，即可獲得一次砸金蛋機(jī)會(huì)。
衡水老白干：百日大會(huì)戰(zhàn)
衡水老白干在淡季提出了“百日會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)。在各個(gè)市場(chǎng)聚集隊(duì)伍，聚焦產(chǎn)品，開(kāi)展鋪市陳列和消費(fèi)者促銷(xiāo)工作，尤其針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品大小青花系列。
“百日會(huì)戰(zhàn)”在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)產(chǎn)品上，實(shí)施了聚焦突破，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
一、片區(qū)負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)，統(tǒng)一服裝和車(chē)輛廣告；
二、掃街式開(kāi)展終端鋪市，提升主導(dǎo)產(chǎn)品鋪市率；
三、專(zhuān)柜陳列和物料植入，強(qiáng)化終端的消費(fèi)氛圍；
四、植入消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激淡季的終端動(dòng)銷(xiāo)；
洋河：終端氛圍常態(tài)化
洋河在2015年上半年，對(duì)山東、河南等“新江蘇市場(chǎng)”進(jìn)行了重點(diǎn)投入。尤其重點(diǎn)開(kāi)展了“終端氛圍常態(tài)化”的建設(shè)活動(dòng)。活動(dòng)主要表現(xiàn)在門(mén)頭店招建設(shè)、陳列專(zhuān)柜建設(shè)、店內(nèi)物料建設(shè)三個(gè)方面。常態(tài)化，主要指常年長(zhǎng)期開(kāi)展終端氛圍，搶占終端展示資源。
綜上，無(wú)論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會(huì)戰(zhàn)，還是洋河的終端氛圍常態(tài)化，這些都是淡季市場(chǎng)建設(shè)的工作。
所以筆者認(rèn)為越是淡季，越需要進(jìn)行細(xì)化深化的終端建設(shè)和消費(fèi)者培育工作。結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)工作，我們建議淡季市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有五大要點(diǎn)。
第一，市場(chǎng)突擊工作：組建突擊隊(duì)，開(kāi)展掃街鋪市，張貼宣傳物料，提升鋪市率和市場(chǎng)氛圍，鍛煉隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力；
第二，渠道拓展工作：重新重視旺銷(xiāo)酒店終端，開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)和免品活動(dòng)；將原酒店和流通的業(yè)務(wù)員階段性聚焦中小企業(yè)團(tuán)購(gòu)，突擊開(kāi)發(fā)商務(wù)團(tuán)購(gòu)；
第三，消費(fèi)培育工作：開(kāi)展社區(qū)行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)行的推廣活動(dòng)，通過(guò)免品和買(mǎi)贈(zèng)，培育消費(fèi)者；組織核心消費(fèi)者回廠(chǎng)旅游工作；
第四，終端建設(shè)工作：小量大力度的核心終端壓貨活動(dòng)，以壓貨開(kāi)展旅游活動(dòng)，和核心終端老板強(qiáng)化客情；以壓貨開(kāi)展專(zhuān)柜陳列活動(dòng)，提升終端陳列形象；
第五，價(jià)格梳理工作：淡季時(shí)，可針對(duì)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)工作，將提價(jià)部分轉(zhuǎn)為消費(fèi)者促銷(xiāo)和終端陳列等市場(chǎng)投入，保持暢銷(xiāo)老品的市場(chǎng)活力；
還是那句老話(huà)：沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。拋磚引玉，供大家參閱。
