這年頭，經(jīng)銷(xiāo)商最愁的是什么？市場(chǎng)不好做，廠家還壓貨，利潤(rùn)越來(lái)越薄，可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，再加上這兩年行業(yè)調(diào)整期帶來(lái)的種種壓力，酒商現(xiàn)在過(guò)得可真是不輕松。筆者了解到，河南新鄉(xiāng)、鄧州、襄城、舞陽(yáng)、輝縣幾個(gè)市場(chǎng)上的酒商，他們已經(jīng)找到了做酒的新思路，關(guān)鍵是，他們玩的還是跨界！
酒商跨界，玩起了“等額贈(zèng)送”
筆者了解到，這幾名酒商前兩年還和其他人一樣，煩惱著怎么在特殊時(shí)期找到新的運(yùn)作思路，但從去年開(kāi)始，他們已經(jīng)很好地解決了這一難題。這幾名酒商有個(gè)共同的特點(diǎn)，他們都代理了五糧液火爆酒。當(dāng)筆者提問(wèn)到，這款產(chǎn)品是如何吸引他們的，五個(gè)酒商心里都有幾個(gè)不同的點(diǎn)，比如看重了產(chǎn)品的酒質(zhì)，廠家的實(shí)力，政策支持等，但還包括一個(gè)共同的原因，就是該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式比較新穎。原來(lái)五糧液火爆酒做的是跨界營(yíng)銷(xiāo)，并且是“等額贈(zèng)送”的模式。
近幾年來(lái)，很多酒企和酒商做了一些跨界的工作，那么五糧液火爆酒是怎樣的一種跨界方式呢？據(jù)了解，凡是購(gòu)買(mǎi)五糧液火爆酒的消費(fèi)者，就可以獲得等額的車(chē)險(xiǎn)、電器、汽車(chē)等物品。
而消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品包括九款，分別是新火爆財(cái)運(yùn)、新火爆光瓶、金火爆、百年尖莊、紅火爆鴻運(yùn)、新火爆財(cái)運(yùn)、好火爆、紅火爆喜慶、精典火爆，市場(chǎng)零售價(jià)格是18~368元/瓶不等，九款產(chǎn)品的定價(jià)正位于當(dāng)今選擇率最高的價(jià)格帶。
酒商們認(rèn)為，這九款產(chǎn)品有很大的操作余地，再加上贈(zèng)送的這些物品全是消費(fèi)者日常肯定會(huì)用到的，消費(fèi)者愿意選擇的可能性非常大。而且在行業(yè)調(diào)整期，敢把零售價(jià)格在25元/瓶的光瓶酒也加入到“等額贈(zèng)送”的行列中，很多廠家是沒(méi)有這個(gè)勇氣的，但是五糧液火爆酒做到了，這同時(shí)給了酒商們運(yùn)作市場(chǎng)的底氣。
等額贈(zèng)送這事你會(huì)嗎？
當(dāng)然，買(mǎi)贈(zèng)也是有很多學(xué)問(wèn)的，并不是買(mǎi)酒隨便送點(diǎn)東西那么簡(jiǎn)單。這些酒商又是如何操作的？酒商們對(duì)筆者介紹到，他們最開(kāi)始并沒(méi)有心急地將所有的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)全開(kāi)展起來(lái)，而是先從私家家主入手，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，車(chē)險(xiǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是必須品。
于是，這些酒商先和當(dāng)?shù)剀?chē)流量大的洗車(chē)行合作，在洗車(chē)行門(mén)口掛上“買(mǎi)酒送交強(qiáng)險(xiǎn)”的紅色條幅。最開(kāi)始消費(fèi)者也不敢相信世上會(huì)有這么好的事情，一直出不了訂單。
于是酒商們決定做一次大膽的嘗試。凡是愿意參與這個(gè)活動(dòng)的消費(fèi)者，等他們拿到交強(qiáng)險(xiǎn)發(fā)票后，再到這些酒商的店里來(lái)付錢(qián)，這事看似有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但酒商們一點(diǎn)都不擔(dān)心。因?yàn)楫?dāng)車(chē)主在一家保險(xiǎn)公司上了交強(qiáng)險(xiǎn)后，就不能再選擇其他的保險(xiǎn)公司了，他們既然選擇了和這些酒商合作，就沒(méi)有反悔的余地，而且消費(fèi)者知道這事是真的后，會(huì)非常樂(lè)意參加這樣的活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇猛瑯拥膬r(jià)錢(qián)，還免費(fèi)得到了酒，何樂(lè)而不為呢？
等撕開(kāi)了私家車(chē)主“這道口子”后，這些酒商的生意變得越來(lái)越順暢，因?yàn)檫@些私家車(chē)主成了酒商的“免費(fèi)業(yè)務(wù)員”，他們通過(guò)對(duì)朋友們的口口相傳，為酒商們帶來(lái)了更多的客戶(hù)。
并且，這些酒商還各自建了一個(gè)當(dāng)?shù)氐奈⑿湃?，把客?hù)都拉到了這個(gè)微信群里，然后階段性地發(fā)布活動(dòng)通知，例如某段時(shí)間，買(mǎi)酒贈(zèng)送電車(chē)，再某段時(shí)間，買(mǎi)酒可贈(zèng)送空調(diào)等，由此保持群的活躍性，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)積極性。
除此之外，這些酒商認(rèn)為該模式最大的好處在于廠家再也不會(huì)對(duì)自己壓貨了，并且給予酒商一定的返利政策，走貨量足夠大，而且消費(fèi)者需要多少件酒，他們就跟廠家要多少件產(chǎn)品。而這種模式最擔(dān)心的就是怕產(chǎn)品亂價(jià)，為了防止該現(xiàn)象發(fā)生，廠家變成直接操控產(chǎn)品，避免了這些問(wèn)題的發(fā)生。你說(shuō)，有這么好的跨界營(yíng)銷(xiāo)模式，這些酒商怎能不樂(lè)呵呵呢？
