豬來(lái)買(mǎi)單”，看他就懂了！
河南省一年的白酒消費(fèi)總量占全國(guó)前三名，而河南市場(chǎng)的開(kāi)放性和包容性也使眾多廠家把河南作為開(kāi)拓市場(chǎng)的第一選擇。而隨著行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，煙酒店的微薄利潤(rùn)甚至虧損狀態(tài)讓更多的商家看到了酒水市場(chǎng)的嚴(yán)峻：倘若一成不變則會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。于是，新型的商業(yè)模式陸續(xù)崛起，升起來(lái)正是河南酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)眾多模式中極為閃亮的一個(gè)。
連鎖模式需要找準(zhǔn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)力
從最早來(lái)到河南開(kāi)拓的外來(lái)酒業(yè)連鎖企業(yè)酒便利、逐漸擴(kuò)大規(guī)模的 1919，到河南本地品牌大河酒城、酒客來(lái)等，河南酒業(yè)已踏上連鎖發(fā)展的新征程。其中，2015 年 3 月才起步，但卻以驚人的速度迅速發(fā)展的本地品牌之一河南升起來(lái)連鎖商貿(mào)有限公司，正以黑馬之勢(shì)引發(fā)業(yè)界關(guān)注。
“名煙名酒店曾經(jīng)是鄭州的特色，又多又集中，但由于‘三公’消費(fèi)的限制，互聯(lián)網(wǎng)的影響，線(xiàn)上平臺(tái)的發(fā)展等，其店面形象不統(tǒng)一、價(jià)格不統(tǒng)一，商業(yè)的信譽(yù)度不高，這些都是名煙名酒店的致命傷。因此，大家亟需尋找一種新的模式來(lái)改變現(xiàn)狀。”河南升起來(lái)連鎖商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)展書(shū)義指出，酒業(yè)連鎖能夠給消費(fèi)者提升信賴(lài)程度，并且連鎖店價(jià)格不貴、品質(zhì)更好，能夠很好地解決傳統(tǒng)煙酒店的問(wèn)題，因此一時(shí)間連鎖模式便在鄭州遍地開(kāi)花。
鄭州出現(xiàn)了連鎖浪潮，這意味同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的激烈。“要想立足于市場(chǎng)，迅速取得規(guī)?；?yīng)，就必須要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。”展書(shū)義透露，作為鄭州市場(chǎng)的新品牌，升起來(lái)連鎖在短短幾個(gè)月的招商中，就能吸引了 70 家簽約加盟客戶(hù)，其核心在于獨(dú)有的酒類(lèi)跨界免費(fèi)代購(gòu)模式。
以“免費(fèi)”模式聚客，先投入后收益
展書(shū)義根植于酒行業(yè)已經(jīng)十多個(gè)年頭，他非常喜歡研究商業(yè)模式，并將成功的基因套用于自己的生意經(jīng)當(dāng)中。在他看來(lái)，傳統(tǒng)的商業(yè)模式有四種：差價(jià)模式、免費(fèi)模式、置換模式、低價(jià)模式。傳統(tǒng)的商店以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一般采取的就是差價(jià)或低價(jià)模式，而升起來(lái)連鎖采用的是免費(fèi)模式。
“免費(fèi)模式是商業(yè)模式中最先進(jìn)的一種，比如滴滴打車(chē)軟件和 360 殺毒軟件等，在整合平臺(tái)后，給消費(fèi)者提供最大的實(shí)惠和方便。”據(jù)展書(shū)義介紹，“等到消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣并產(chǎn)生依賴(lài)之后，就可以從其他的部分獲取利潤(rùn)來(lái)源，甚至有可能洗牌整個(gè)行業(yè)。”
展書(shū)義以人氣頗高的打車(chē)軟件滴滴向記者介紹其商業(yè)邏輯，“滴滴以免費(fèi)模式吸引整合了私家車(chē)，洗牌了出租車(chē)公司，然而它背后的利潤(rùn)來(lái)源不一定只有風(fēng)投。也許當(dāng)消費(fèi)者深度依賴(lài)滴滴出行之后，乘客數(shù)量急劇攀升，市場(chǎng)空間龐大，就會(huì)吸引到更多的私家車(chē)主去做專(zhuān)職司機(jī)。”
對(duì)于滴滴這一商業(yè)邏輯的未來(lái)，展書(shū)義猜測(cè)，滴滴公司可能會(huì)在幾年之后向司機(jī)收取少許的費(fèi)用，即使每個(gè)人的門(mén)檻費(fèi)為 50 元錢(qián)，也是一筆龐大的數(shù)量了。“這就類(lèi)似淘寶最初也是讓商家免費(fèi)開(kāi)店，但在平臺(tái)成熟之后，各個(gè)能夠吸引更多點(diǎn)擊的主流頁(yè)面的位置都能夠收取高昂的費(fèi)用，而商家也樂(lè)意花費(fèi)這樣的代價(jià)去吸引更多的消費(fèi)者。同理，360 也正是由于免費(fèi)，擊垮了一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用戶(hù)粉絲數(shù)量越來(lái)越龐大。”
升起來(lái)連鎖的跨界免費(fèi)模式，實(shí)質(zhì)也是一種大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)買(mǎi)酒送等額的家電、送保險(xiǎn)、送手機(jī)、送加油卡、送電動(dòng)車(chē)等活動(dòng)，來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量以及品牌知名度，給予消費(fèi)者最大的優(yōu)惠力度。“比如我們近期開(kāi)展的購(gòu)酒滿(mǎn) 388 元得價(jià)值 388 元的車(chē)載凈化器，購(gòu)酒滿(mǎn) 1280 元得價(jià)值 1280 元的濕巾機(jī)，購(gòu)酒滿(mǎn) 2580 元得價(jià)值 2580 元的手機(jī)等活動(dòng)，甚至還有買(mǎi) 5000 多送蘋(píng)果手機(jī)，金額更高的還有送汽車(chē)的，并且真的有人下單。”展書(shū)義說(shuō)。
在展書(shū)義看來(lái)，實(shí)現(xiàn)最大利益點(diǎn)是刺激消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的關(guān)鍵，讓消費(fèi)者在買(mǎi)酒的同時(shí)，還可以滿(mǎn)足生活用品、娛樂(lè)等多方面需求，且不需要額外花費(fèi)，讓顧客很容易被誘惑購(gòu)買(mǎi)。
據(jù)了解，在進(jìn)行酒水銷(xiāo)售的同時(shí)，升起來(lái)連鎖引入了許多其他行業(yè)的資源以回饋消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以零售價(jià)購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的同時(shí)還能獲得同等價(jià)值的禮品。
“我們通過(guò)免費(fèi)代購(gòu)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，尤其，中國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)東西，買(mǎi)的不是貴、買(mǎi)的也不是便宜，而是占便宜。這背后的邏輯就在于為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，從而刺激其白酒消費(fèi)欲望。”
記者獲悉，在 2015 年 8 月 9 日升起來(lái)連鎖 19 號(hào)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，截至中午 12 時(shí)其銷(xiāo)售額就已突破了 30 萬(wàn)元。其獨(dú)有的酒類(lèi)跨界免費(fèi)代購(gòu)模式已經(jīng)得到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。
營(yíng)銷(xiāo)成本不花錢(qián)，讓羊毛出在狗身上豬來(lái)買(mǎi)單！
一般來(lái)說(shuō)，大力度的促銷(xiāo)通常是企業(yè)的短期宣傳手段。但升起來(lái)連鎖卻能將這種促銷(xiāo)變成品牌的常態(tài)活動(dòng)，原因何在？展書(shū)義認(rèn)為，要想在酒水市場(chǎng)這條傳統(tǒng)而持久的道路上走得更好，就要把其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合變通，并創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
升起來(lái)之所以能夠如此大手筆促銷(xiāo)，不是有錢(qián)任性，其實(shí)是借助一個(gè)利益鏈條，讓多方受益。舉例說(shuō)，鄭州有個(gè)知名游玩景點(diǎn)叫做世紀(jì)歡樂(lè)園，門(mén)票單獨(dú)售價(jià)為 160 元一張。升起來(lái)在銷(xiāo)售酒的時(shí)候，售賣(mài)價(jià)值 160 元的酒，消費(fèi)者就能夠獲得等價(jià)的 160 元的游樂(lè)園門(mén)票。消費(fèi)者一舉兩得，當(dāng)然樂(lè)意。然而，升起來(lái)如何確保不虧錢(qián)呢？展書(shū)義給我們算了如下一筆賬。
一箱酒的終端售價(jià)是 160 元，展書(shū)義發(fā)貨給代理商大約要 120 元。也就是說(shuō)中間只有40 元的利潤(rùn)空間，而世紀(jì)歡樂(lè)園的門(mén)票最低也只能到 80 元一張，即使利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)去采購(gòu)，展書(shū)義仍舊會(huì)虧錢(qián)。
對(duì)此，展書(shū)義為世紀(jì)歡樂(lè)園的負(fù)責(zé)人算了一筆賬，世紀(jì)歡樂(lè)園每天能夠容納 3 萬(wàn)人，而每天實(shí)際的游客最多 1.5 萬(wàn)人，還有大量的剩余價(jià)值沒(méi)有整合起來(lái)。而如果與他合作，在不改變世界歡樂(lè)園原有的營(yíng)業(yè)方式的同時(shí)，不僅可以得到 10 萬(wàn)元的合作費(fèi)用，同時(shí)，每天還能增加 1 萬(wàn)人次的游客。展書(shū)義表示，“愛(ài)喝酒的客戶(hù)群體并不是以往愛(ài)去游樂(lè)園的群體，通過(guò)買(mǎi)酒贈(zèng)送禮券的方式，也在無(wú)形中增加了歡樂(lè)園的游客數(shù)量，畢竟，大多數(shù)人都會(huì)愿意抱著試一試的心態(tài)去游玩，此外，他們進(jìn)園還會(huì)購(gòu)買(mǎi)水或者食品等產(chǎn)生二次消費(fèi)?？傮w來(lái)看，這是一筆不賠本的買(mǎi)賣(mài)。”
展書(shū)義的分析得到了歡樂(lè)園老板的認(rèn)同，并很快達(dá)成了合作，而展書(shū)義則通過(guò) 10 萬(wàn)元的合作費(fèi)用，買(mǎi)到了 1 萬(wàn)張門(mén)票，算下來(lái)成本只花了 10 元錢(qián)一張門(mén)票。不僅保留了一定的利潤(rùn)，同時(shí)也提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。即使不愛(ài)喝酒的人，也會(huì)參與購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得以等值的價(jià)格買(mǎi)了一部手機(jī)或者其他物件回去，同時(shí)還能有這么多酒，自己可以拿去送禮或者轉(zhuǎn)賣(mài)。展書(shū)義的這種做法不僅使鋪貨和動(dòng)銷(xiāo)頻率加快，也讓他在與廠家的合作中更有議價(jià)權(quán)，因?yàn)榘凑照Ｇ闆r，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商能夠在半個(gè)月之內(nèi)鋪貨 2000 箱酒都算不錯(cuò)的了，但升起來(lái)能夠完成半個(gè)月 1 萬(wàn)箱的量，即使廠家給每箱酒支持 10 元錢(qián)，都是一筆非常可觀的費(fèi)用了。這樣算下來(lái)，展書(shū)義原本每箱酒 40 元的利潤(rùn)并沒(méi)有被減少。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果每箱酒的利潤(rùn)是 20 元錢(qián)，半個(gè)月賣(mài) 2000 箱，他的利潤(rùn)是 4 萬(wàn)元。但是給升起來(lái)每箱支持 10 元錢(qián)之后，半個(gè)月能夠賣(mài)掉 1 萬(wàn)箱，利潤(rùn)就是 10 萬(wàn)元，比原本還多出 6 萬(wàn)元，這就是薄利多銷(xiāo)的典型。
總體來(lái)看，這樣跨界整合的免費(fèi)模式，升起來(lái)連鎖成為各方的利益紐帶。如此一來(lái)，消費(fèi)者能夠享受買(mǎi)一贈(zèng)一、世紀(jì)歡樂(lè)園享受到額外的客流量、升起來(lái)連鎖加盟商的走貨頻率高、廠家出貨量大。所有人都能夠得到滿(mǎn)意的結(jié)果。
這就是利用資源整合，讓多方共贏，形成一個(gè)利益閉環(huán)、良性循環(huán)，讓每一個(gè)參與者受益，并且把營(yíng)銷(xiāo)成本的花費(fèi)降到了最低。
不收加盟費(fèi)，讓利潤(rùn)滾雪球
記者獲悉，升起來(lái)連鎖目前的平均開(kāi)店速度為一天兩家，已經(jīng)發(fā)展了 10-20 萬(wàn)左右的消費(fèi)者成為會(huì)員。
更有意思的是，升起來(lái)加盟不收取加盟費(fèi)。這在常規(guī)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)中算是特立獨(dú)行。不僅如此，升起來(lái)還會(huì)幫助加盟商做統(tǒng)一的培訓(xùn)，并在新店開(kāi)業(yè)支持統(tǒng)一的門(mén)頭裝潢、陳列以及開(kāi)業(yè)典禮的儀式。同時(shí)，會(huì)在開(kāi)業(yè)當(dāng)天搞微信掃碼活動(dòng)，只要掃了二維碼成為會(huì)員就能夠免費(fèi)獲得一瓶?jī)r(jià)值約為 10 元錢(qián)的光瓶酒。據(jù)介紹，許多消費(fèi)者排隊(duì)掃碼成為會(huì)員。
雖然這看起來(lái)又是一筆不小的開(kāi)支，但展書(shū)義認(rèn)為，這是拿錢(qián)做投資，去教會(huì)消費(fèi)者入門(mén)。展書(shū)義說(shuō)：“不管你再有錢(qián)的人，能有人免費(fèi)給你送錢(qián)，沒(méi)有人不想要。”因此，展書(shū)義看重的不是以物換物，也不是傳統(tǒng)的一手交錢(qián)、一手交貨，而是積累現(xiàn)在的資源，去賺未來(lái)的錢(qián)。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，其吸引商家加盟的核心在于從本地市場(chǎng)開(kāi)始打造聯(lián)銷(xiāo)利益共同體：第一步整合廠家優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品到顧客；第二步充分利用各行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源及剩余價(jià)值，將其植入升起來(lái)的商業(yè)連鎖體系；第三步通過(guò)前期的宣傳引導(dǎo)，獨(dú)特的銷(xiāo)售模式以及高強(qiáng)度的促銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)聚客能力最大化；第四步刺激白酒消費(fèi)、擴(kuò)大品牌知名度，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)利益規(guī)?；?。
展書(shū)義告訴記者，平臺(tái)的規(guī)?；б媸俏渌袠I(yè)資源入駐的主要因素，目前加盟店已經(jīng)將近 70 家，規(guī)劃在兩三年之后達(dá)到 300家店，那時(shí)候規(guī)模效應(yīng)顯著，就可以籌備上新三板，獲取風(fēng)投的關(guān)注之后，在資金方面就有更多的可操作空間。或許，在不久的未來(lái)，升起來(lái)還會(huì)創(chuàng)造出更大的成績(jī)。（糖酒快訊 王詩(shī)詠）
