得顧客心者得市場
走過“黃金十年”，如今酒企面對銷量下滑、增長放緩等一系列問題，似乎有些無從突破。面對日益“精明”的消費者，酒企該如何重構呢？在4月23日下午舉行的“融匯融通融合—2015河南酒業(yè)年度總評榜”上，觀峰咨詢智業(yè)集團董事長楊永華侃侃而談，從解決問題還是發(fā)現(xiàn)機會；從鋪貨終端到產(chǎn)品動銷，楊永華總是把老生常談的話題，談出不一樣的新意。
問題還是機會
站在2015河南酒業(yè)年度總評榜的講臺上，面對河南酒企的眾多大咖，楊永華先聲奪人拋出了大家都非常關注的話題，那就是：當酒企走過“黃金十年”，進入慢牛時代，酒企究竟遇到了什么問題？
“2014年我寫了一本關于白酒的書，就是講我們?yōu)槭裁疵媾R很多的問題？最近兩年來，我們咨詢的客戶、朋友也好、酒廠也好、酒商也好，見面都跟我談問題，我們碰到了真正問題，銷量下滑的問題，增長比較緩慢的問題。”酒企遇到的是普遍難題，但楊永華認為這不是問題，“所有的企業(yè)成功都不是因為解決了問題，是因為發(fā)現(xiàn)了機會。”
楊永華以河南酒企的成功典范之一仰韶為例，闡述了機會和問題之間的辯證關系，“很多人說仰韶走了專賣店，我說錯了，彩陶坊在那個特定的時間做對了特定的事！”
企業(yè)需要重構
對于酒企來說，營銷始終是個大問題，因為再好的酒如果不能進入消費者，都只能歸零。在消費者日益挑剔的時代，楊永華號召大家不要放棄，重構是企業(yè)的時代必然選擇。“在這個時候我們的企業(yè)難了，我們的經(jīng)銷商難了，難在什么地方？是難在顧客的主權時代到了！”楊永華說。
老子說道生一、一生二、二生三。“什么是道？我們消費者才是所有廠商的大道。那么在這種前提下我引入了一個詞叫重構。”楊永華說，“重構是一個計算機用語，就是說電腦用了一段時間要殺毒，要做各種東西，電腦本身的硬件沒有任何問題，電腦軟件出了問題，你需要重裝系統(tǒng)。”
要懂顧客的心
楊永華總結說，首先，白酒行業(yè)和所有行業(yè)都一樣，都進入了慢牛時代，那么都是出現(xiàn)了總量過剩、個性不足；其次因為過剩時代到了，營銷的使命發(fā)生了變化。第三，最近所有廠商關心兩個字“動銷”。
如何解決動銷問題？楊永華給出了“藥方”。要解決兩個問題，第一個，人家為什么買？第二個，要創(chuàng)新，不能讓經(jīng)驗豐富成為經(jīng)驗的包袱。
“小米大家是很容易借鑒的，為什么？因為小米明白得顧客得天下。其實我們要去懂顧客的心，沒有什么比懂顧客的心更值得我們去花錢的。”楊永華感嘆說，“我前兩天和一個朋友說一句話，酒從來不是賣出來的，酒是喝出來的，只要有人愿意喝你的酒，愿意品鑒你的酒，那就是你最大的幸福。”(朱金中 白周峰 張琮)
