（酒業(yè)英雄聯(lián)盟破7000戶，邸達(dá)發(fā)布13713戰(zhàn)略）
最近這6個(gè)月以來(lái)，華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)、金東資本創(chuàng)始人吳向東每天不是在出差，就是在出差的路上。上一次像這樣忙碌，還是在18年前他剛創(chuàng)立金六福品牌不久。
當(dāng)時(shí)也是像這樣一場(chǎng)場(chǎng)巡講，經(jīng)銷商在臺(tái)下坐著聽(tīng)，吳向東在臺(tái)上站著講。一上午從8點(diǎn)半講到12點(diǎn)半，整整四個(gè)小時(shí)除了中間茶歇20分鐘——這期間還不斷有經(jīng)銷商過(guò)來(lái)要求合影，他都有求必應(yīng)，并且面帶笑容。
從今年1月份開(kāi)始，截至7月9日，這樣的巡講活動(dòng)已經(jīng)在全國(guó)各地鋪開(kāi)，輾轉(zhuǎn)邵陽(yáng)、濟(jì)南、貴陽(yáng)、北京、成都、南京、合肥、鄭州、杭州、長(zhǎng)春、南寧等地，據(jù)稱接下來(lái)還要召開(kāi)近20場(chǎng)。如此緊鑼密鼓的全國(guó)演講，主題其實(shí)只有一個(gè)——構(gòu)建“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”，打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”。
作為金六福銷售奇跡的締造者，吳向東早在十多年前就成為很多經(jīng)銷商眼中的偶像人物。在創(chuàng)立金六福品牌后，他又引領(lǐng)了中國(guó)白酒第一輪并購(gòu)浪潮，旗下?lián)碛?5家酒廠，同時(shí)開(kāi)創(chuàng)了保真酒品連鎖銷售模式，目前華致酒行在全國(guó)共有500多家連鎖門(mén)店。
如此大佬級(jí)人物，為何會(huì)選擇在此時(shí)以這樣親歷親為的方式，去創(chuàng)建一個(gè)看起來(lái)沒(méi)有明確商業(yè)目的的聯(lián)盟組織？在這一動(dòng)作背后，吳向東有著怎樣的反思和預(yù)判？
跌宕中的反思
截至7月9日“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”全國(guó)巡講南寧站，已有7000多位千萬(wàn)級(jí)酒商簽約加盟。如此一呼百應(yīng)，很大程度上是因?yàn)閰窍驏|的個(gè)人魅力和過(guò)去20年的創(chuàng)業(yè)積淀。
1996年，原本做汽車(chē)銷售的吳向東轉(zhuǎn)行賣(mài)酒，最初拿到了五糧液旗下川酒王的代理權(quán)。僅用了一年多時(shí)間，就將川酒王運(yùn)作成湖南第一白酒品牌。由于川酒王的熱銷，吳向東遭遇了品牌仿冒之痛，卻也因禍得福，開(kāi)創(chuàng)了由五糧液代工生產(chǎn)自有品牌的先例，金六福品牌由此創(chuàng)立。
從1998年第一瓶金六福酒在五糧液酒廠下線，吳向東又只用了短短三年時(shí)間，通過(guò)在全國(guó)一場(chǎng)場(chǎng)作演講招經(jīng)銷商，將金六福酒運(yùn)作成為全國(guó)中價(jià)位白酒單品銷量第一。在金六福酒銷售的高峰時(shí)期，一天能發(fā)出57個(gè)車(chē)皮，銷售收入一度僅次于茅臺(tái)和五糧液。
金六福的快速崛起，讓吳向東隱隱覺(jué)察出了上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掣肘，由此開(kāi)始向全產(chǎn)業(yè)鏈延伸。從2001年起，吳向東啟動(dòng)并購(gòu)，先后將湖南湘窖酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、黑龍江玉泉酒業(yè)、貴州珍酒等十多家地方名酒收入囊中。
2005年，高端名酒的蓄勢(shì)待發(fā)讓吳向東嗅出了商機(jī)，于是成立華致酒行，以保真連鎖銷售模式代理五糧液年份酒等名酒。之后隨著白酒行業(yè)量?jī)r(jià)齊升，華致酒行成為中國(guó)保真酒水連鎖第一品牌。
一切看起來(lái)都是順風(fēng)順?biāo)?，直?013年行業(yè)調(diào)整給了吳向東一個(gè)措手不及。高端名酒消費(fèi)市場(chǎng)迅速萎縮，名酒價(jià)格腰斬，讓華致酒行遭受諸多壓力，此前收購(gòu)的十多家酒廠也成了燙手的山芋。
形勢(shì)的突變也讓吳向東的處境從廣受追捧到飽受非議。“整整三年時(shí)間，不管誰(shuí)笑話我也好，背后說(shuō)風(fēng)涼話也好，一概當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。”彼時(shí)的吳向東內(nèi)心并不平靜，他不斷反思過(guò)去的戰(zhàn)略布局，意識(shí)到“人往往在戰(zhàn)略最成功的時(shí)候是最容易迷失方向的”。
吳向東坦言，過(guò)去他犯的最大錯(cuò)誤，就是對(duì)名酒廠的忽視。在他并購(gòu)地方名酒之初，包括郎酒、洋河等名酒企業(yè)，都正處于非常艱難甚至瀕臨破產(chǎn)的境地。有多家名酒廠曾找他談過(guò)并購(gòu)，都被他一一回絕。等他意識(shí)到未來(lái)將是名酒的時(shí)代時(shí)，機(jī)遇已經(jīng)轉(zhuǎn)瞬即逝。
帶著對(duì)以往戰(zhàn)略的反思，吳向東足足沉寂了三年。直到2016年伊始，他再度變得活躍起來(lái)，仿佛不知疲憊地在全國(guó)巡講，一如18年前他剛創(chuàng)立金六福品牌那樣。
為什么要二次創(chuàng)業(yè)
進(jìn)入2016年后，吳向東在各類媒體上的曝光度明顯增加。幾乎他所有的言論，都指向同一個(gè)焦點(diǎn)：計(jì)劃與全國(guó)5000名千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商結(jié)盟共建“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”社群組織，通過(guò)聯(lián)盟形成合力，開(kāi)創(chuàng)“B2B平臺(tái)+O2O平臺(tái)+購(gòu)銷供應(yīng)鏈平臺(tái)+資本平臺(tái)+社群分享平臺(tái)”生態(tài)圈共享模式。
從實(shí)效來(lái)看，目前該聯(lián)盟已經(jīng)吸引超過(guò)7000多名千萬(wàn)級(jí)酒商加盟。
之所以能引發(fā)經(jīng)銷商熱捧，除了吳向東的號(hào)召力和華澤、華致、金六福的品牌沉淀外，也因?yàn)閰窍驏|把握住了新形勢(shì)下傳統(tǒng)酒商的現(xiàn)實(shí)需求。
在過(guò)去三年，大部分酒類代理商都長(zhǎng)時(shí)間處于微利、無(wú)利甚至虧損狀態(tài)，新興的B2B、B2C平臺(tái)也在不斷搶食傳統(tǒng)酒商的市場(chǎng)份額。如此腹背受敵的狀態(tài)，讓經(jīng)銷商在困境下萌生渠道改造的需求。
然而目前大多數(shù)渠道改造形式如B2C、O2O、B2B等平臺(tái)，都是以渠道顛覆者的形象出現(xiàn)，經(jīng)銷商在選擇時(shí)往往會(huì)存在諸多顧慮，比如與上游廠家關(guān)系是否惡化、渠道主動(dòng)權(quán)是否會(huì)喪失等。
如果不加盟這些平臺(tái)而選擇自我改造，又將面臨高昂的成本和人才、技術(shù)等瓶頸。
吳向東的二次創(chuàng)業(yè)，正是致力于解決經(jīng)銷商的這些現(xiàn)實(shí)需求。
在他看來(lái)，“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”至少能幫助傳統(tǒng)渠道商解決五大難題：
一是用更低的成本解決傳統(tǒng)酒商“互聯(lián)網(wǎng)+”改造難題；
二是可以用眾籌模式打造超級(jí)單品，從上游獲取更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源；
三是聯(lián)盟的金融服務(wù)平臺(tái)能幫助酒商緩解資金壓力；
四是聯(lián)盟的學(xué)習(xí)分享機(jī)制能解決酒商對(duì)于信息的需求；
五是聯(lián)盟將采取自愿跟投的眾籌模式進(jìn)行跨界投資，幫助酒商增加多元化盈利點(diǎn)。
吳向東還多次強(qiáng)調(diào)，“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”的核心原則是堅(jiān)持與上下游結(jié)盟，既不會(huì)破壞上游企業(yè)的價(jià)格體系，也不會(huì)搶奪下游渠道商的利益。這一原則的明確，讓很多經(jīng)銷商打消顧慮，更樂(lè)于接受，同時(shí)避免與上下游產(chǎn)生利益沖突，維護(hù)了酒業(yè)生態(tài)平衡。
就在6月2日，山西汾酒向“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”發(fā)出邀請(qǐng)，希望吳向東和諸多盟友能前往汾酒進(jìn)行商務(wù)考察并洽談合作。名酒的合作態(tài)度，也再一次驗(yàn)證了吳向東的判斷。
趨勢(shì)投資才是未來(lái)
吳向東曾這樣評(píng)價(jià)過(guò)原五糧液集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)王國(guó)春，說(shuō)他之所以偉大，是因?yàn)樗紤]問(wèn)題總是很有前瞻性。如今，吳向東似乎也正朝著這個(gè)方向在走。
在他的二次創(chuàng)業(yè)規(guī)劃中，酒業(yè)實(shí)體只是其中一個(gè)項(xiàng)目，未來(lái)還將偏重于新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略投資。2015年，吳向東成立金東資本，專注于投資中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的新興產(chǎn)業(yè)，目前已投入10多億元，涉足文化旅游、鋰電池、花炮、金礦、整容、養(yǎng)牛等產(chǎn)業(yè)。
吳向東自認(rèn)為是趨勢(shì)投資者，而非價(jià)值投資者，在他看來(lái)，價(jià)值投資在如今這個(gè)社會(huì)已經(jīng)過(guò)時(shí)了。雖然金東資本成立僅一年左右，所投項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生較為可觀的投資回報(bào)，如文化旅游項(xiàng)目“魅力湘西”，目前預(yù)計(jì)收益已經(jīng)過(guò)億；與清潔汽車(chē)能源相關(guān)的鋰電池項(xiàng)目，6000萬(wàn)的投資預(yù)計(jì)已有3倍回報(bào)；擁有高級(jí)別安全系數(shù)的花炮項(xiàng)目，剛投資時(shí)企業(yè)銷售規(guī)模只有幾千萬(wàn)，如今已增長(zhǎng)至幾個(gè)億；在金價(jià)低谷時(shí)投資了金礦項(xiàng)目，不到兩個(gè)月金價(jià)就上漲20%。
在吳向東看來(lái)，并非所有的投資項(xiàng)目都一定會(huì)成功，關(guān)鍵在于選擇。如果是新項(xiàng)目要特別小心，因?yàn)樵缙陧?xiàng)目失敗率很高，投資時(shí)盡量以小成本操作，而成熟項(xiàng)目的成功率更高。“投資都帶有一點(diǎn)賭性，但更多是對(duì)趨勢(shì)的判斷。”吳向東表示，他非?？春脽o(wú)人駕駛汽車(chē)、大健康、民營(yíng)航空、VR等新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。為此，他所創(chuàng)立的“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”還有一項(xiàng)重要功能，就是匯聚數(shù)千家酒水大商的資金實(shí)力，設(shè)立百億級(jí)別新經(jīng)濟(jì)投資基金，以聯(lián)盟合力投資新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，共享資本市場(chǎng)紅利。
“單打獨(dú)斗的時(shí)代過(guò)去了。”根據(jù)吳向東的設(shè)想，數(shù)千位千萬(wàn)級(jí)酒商加入聯(lián)盟，由此匯集的巨大資源和資金實(shí)力，未來(lái)將擁有無(wú)限的商業(yè)空間。目前，“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”成員已經(jīng)突破7000名，看樣子這一目標(biāo)已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。
在剛剛落幕的南寧站上，吳向東對(duì)“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”的發(fā)展路徑提出涵蓋短中長(zhǎng)期的“13713”發(fā)展戰(zhàn)略，即聯(lián)盟的發(fā)展分為四個(gè)階段：
一年時(shí)間：建隊(duì)伍！創(chuàng)立全國(guó)最大、最有溫度、最有黏度的高效社群組織。
三年時(shí)間：邸達(dá)科技公司業(yè)務(wù)定型，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭穩(wěn)定。
七年時(shí)間：邸達(dá)科技公司成為B2B業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭企業(yè)，O2O業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，企業(yè)上市。
十三年時(shí)間：邸達(dá)科技公司業(yè)績(jī)過(guò)萬(wàn)億，市值過(guò)萬(wàn)億。盟友原始股投資獲得千倍以上增值回報(bào)。
清晰的發(fā)展戰(zhàn)略極大地鼓舞了聯(lián)盟成員對(duì)于“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”的信心。(許坤)
