透過(guò)經(jīng)銷商座談會(huì)看茅臺(tái)市場(chǎng)現(xiàn)狀及政策變化
2014年10月11日上午九點(diǎn)，“國(guó)酒茅臺(tái)經(jīng)銷商座談會(huì)”在重慶霧都賓館舉行。本次座談會(huì)主要意圖在于將全國(guó)的茅臺(tái)經(jīng)銷商匯聚一堂，共同探討茅臺(tái)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀以及經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的難題。貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義和茅臺(tái)酒股份公司總經(jīng)理助理、茅臺(tái)酒銷售公司總經(jīng)理王崇琳等領(lǐng)導(dǎo)出席座談會(huì)。
茅臺(tái)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
來(lái)自江蘇、北京、山東、遼寧、廣東、河南等地的經(jīng)銷商代表先后發(fā)言。從經(jīng)銷商的發(fā)言中，釋放出了這樣幾個(gè)信號(hào)：
第一，茅臺(tái)酒不存在庫(kù)存壓力。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成了今年的配額，并申請(qǐng)了額外的配額，且經(jīng)銷商紛紛表示2014年茅臺(tái)酒的銷售額同比上升。比如，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司2014年的茅臺(tái)酒銷售額同比增長(zhǎng)了30%以上。
第二，部分經(jīng)銷商表示茅臺(tái)系列酒的銷售存在壓力?？傮w來(lái)說(shuō)，系列酒中的迎賓酒銷售情況比較樂(lè)觀，但其他價(jià)格較高的三款系列酒漢醬、仁酒、茅臺(tái)王子酒的銷售情況并不樂(lè)觀。經(jīng)銷商希望茅臺(tái)能夠加大對(duì)系列酒的市場(chǎng)投入以及對(duì)經(jīng)銷商的支持，比如增設(shè)賣場(chǎng)促銷、舉辦消費(fèi)者品鑒活動(dòng)等，進(jìn)一步加強(qiáng)系列酒的消費(fèi)者培育和品牌建設(shè)。
第三，茅臺(tái)酒的銷售和運(yùn)營(yíng)成本在增加。由于政策導(dǎo)向和消費(fèi)者需求的多元化導(dǎo)致了對(duì)茅臺(tái)的消費(fèi)十分分散，以前是一次幾百箱的大單，但現(xiàn)在都是幾箱的小單，這無(wú)疑增加了經(jīng)銷商的配送成本，對(duì)經(jīng)銷商的物流配送能力和配套設(shè)施提出了挑戰(zhàn)。
第四，經(jīng)銷商普遍表示關(guān)注、擔(dān)心從現(xiàn)在到春節(jié)前兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)格，建議茅臺(tái)在這段時(shí)間內(nèi)慎重考慮和制定公司的各項(xiàng)政策，以保證茅臺(tái)酒價(jià)格的穩(wěn)定。
茅臺(tái)高管：茅臺(tái)不會(huì)降價(jià)
經(jīng)銷商自由發(fā)言之后，茅臺(tái)高管對(duì)于當(dāng)前行業(yè)和經(jīng)銷商都非常關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了回應(yīng)，也對(duì)經(jīng)銷商的疑問(wèn)和難題做出了解答。核心觀點(diǎn)為：
第一，茅臺(tái)酒不會(huì)降價(jià)。
第二，茅臺(tái)不會(huì)提前執(zhí)行2015年的茅臺(tái)酒銷售配額。
第二，茅臺(tái)系列酒正在進(jìn)行改革，將以降低生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本為重點(diǎn)，讓系列酒的運(yùn)營(yíng)體系更加靈活，加快系列酒動(dòng)銷。此外，茅臺(tái)將會(huì)對(duì)系列酒的品相、品類進(jìn)行重新定位，以家庭消費(fèi)、喜慶消費(fèi)為重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)切入和品牌建設(shè)
第四，茅臺(tái)將繼續(xù)融入互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)用以提升銷售效率和服務(wù)效率。
第五，茅臺(tái)正在進(jìn)行專賣店盈利模式的探索與創(chuàng)新，繼續(xù)優(yōu)化專賣店的職能，除了能夠起到銷售、展示以及挺價(jià)的作用外，茅臺(tái)專賣店還應(yīng)該承擔(dān)起O2O配送網(wǎng)點(diǎn)的功能。茅臺(tái)將會(huì)在重點(diǎn)城市的高端社區(qū)進(jìn)行社區(qū)店建設(shè)，目前正在進(jìn)行整個(gè)銷售體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，而經(jīng)銷商則要承擔(dān)起網(wǎng)點(diǎn)布局與銷售配送的職能。
第六，建立茅臺(tái)酒會(huì)員系統(tǒng)，便利會(huì)員消費(fèi)與體驗(yàn)。
第七，加快營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)化能力和經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和物流配送能力的提升。
